Cas Client : Eoris
Comment une approche de prospection data-driven a permis de générer 175 000€ de CA
Du ciblage par verticale métier au ciblage technologique : l'histoire d'un pivot stratégique réussi
La situation initiale
Le contexte
Eoris, PME reconnue pour son expertise dans l'intégration de solutions informatiques Open Source, connaissait une dynamique de croissance positive. Cependant, cette expansion créait une tension interne : l'équipe commerciale, bien que performante, était sous-dimensionnée pour à la fois traiter le flux de demandes entrantes et développer une prospection sortante ambitieuse.
La problématique
Le défi d'Eoris était double :
- Un manque de ressources commerciales pour exploiter pleinement le potentiel du marché
- Une absence de processus de prospection formalisé pour structurer et systématiser l'acquisition de nouveaux clients
Cette situation entraînait une conséquence directe et frustrante : de nombreuses opportunités commerciales étaient manquées, non pas par manque de savoir-faire, mais par manque de temps et de méthode.
L'objectif
Eoris a contacté Bonnes Manières avec un objectif clair : mettre en place une force de frappe commerciale externalisée capable de structurer la prospection, d'accélérer l'acquisition de leads qualifiés et de ne plus laisser passer la moindre opportunité.
Pourquoi Bonnes Manières ?
Le choix s'est porté sur Bonnes Manières pour son approche chirurgicale, qui tranche avec les méthodes de prospection de masse. La promesse n'était pas le volume, mais la pertinence : des bases de données finement segmentées, une préparation méticuleuse de chaque prise de contact et une philosophie de prospection basée sur l'élégance et la qualité.
La mission : l'intelligence collective au service de la performance
Notre collaboration avec Eoris s'est déroulée comme un véritable partenariat stratégique, où Bonnes Manières a géré l'ensemble du cycle de vente, de la prospection à la signature. Cette approche intégrée a été marquée par une agilité et une remise en question constante pour atteindre une efficacité maximale.
Étape 1 : Lancement et première stratégie
Nous avons initié la mission en suivant une approche logique et éprouvée :
- •Définition des personas et ciblage par verticales métiers, en se basant sur les clients historiques d'Eoris
- •Mise en place de l'arsenal technique : CRM dédié, outils de VoIP, de cold emailing et de LinkedIn outreach
- •Création des campagnes : rédaction des séquences multi-canal et des argumentaires téléphoniques
Les premières campagnes ont été lancées et ont rapidement produit des résultats encourageants.
Étape 2 : Le pivot stratégique - de la verticale métier à la verticale technologique
Malgré ces premiers succès, nous partagions avec Eoris la conviction que nous n'avions pas encore atteint le plein potentiel de la collaboration. Plutôt que de nous satisfaire de ces résultats, nous avons décidé d'itérer. Cette décision a été le véritable tournant de la mission.
Nous avons mené un audit approfondi de la base de données clients d'Eoris pour identifier des schémas récurrents (patterns). L'analyse a révélé un dénominateur commun bien plus puissant que le secteur d'activité : la technologie utilisée par les clients.
Étape 3 : Déploiement de la nouvelle stratégie
Forts de cette découverte, nous avons totalement redéfini notre approche, en combinant plusieurs stratégies de ciblage de haute précision :
Approche ABM par Technologies
Nous avons bâti des listes de prospects utilisant spécifiquement les solutions sur lesquelles Eoris possède une forte valeur ajoutée (GLPI, Bluemind, Odoo). Cette approche de type Account-Based Marketing (ABM) et la détection de signaux faibles ont été les clés du succès.
Conquête de Verticales Spécifiques
En parallèle, nous avons ciblé des secteurs à fort potentiel où Eoris disposait d'atouts maîtres :
- • Verticales publiques (EPCI, grands comptes publics) facilité par le référencement UGAP
- • Verticale Éducation auprès des grandes écoles
- • Activation du programme partenaire de l'Olympique Lyonnais
L'ingénierie de la data
L'un des défis majeurs fut de retrouver les utilisateurs des solutions cibles. Pour GLPI, par exemple, nous avons développé une méthodologie basée sur des requêtes Google spécifiques qui nous a permis de construire des listes ultra-qualifiées sans contact direct préalable.
Cette approche sur-mesure a immédiatement porté ses fruits. Les prospects, contactés avec un discours et des références (REX) spécifiques à leur environnement technique, se sont montrés extrêmement réceptifs.
Les résultats : une acquisition structurée et un ROI démontré
L'approche data-driven et la qualité du partenariat ont permis de dépasser les objectifs initiaux, apportant des bénéfices tangibles et durables à Eoris.
avec des décideurs clés
sur les projets initiaux
pour chaque euro investi
Résultats Qualitatifs
- Une confiance concrétisée : Prestation augmentée de 50% après 18 mois de collaboration, preuve ultime de la satisfaction et de la valeur apportée
- Un modèle d'acquisition éprouvé et scalable : La méthode de ciblage par technologie est devenue un pilier de la stratégie commerciale d'Eoris
- Une montée en gamme stratégique : Accompagnement dans la transition vers les ETI et grands comptes, plus rentables et structurants
- Structuration interne : Formalisation des process et argumentaires, bénéficiant à toute l'entreprise
"Ce succès illustre parfaitement la philosophie de Bonnes Manières : une collaboration étroite et une stratégie intelligente et agile sont les clés pour transformer le potentiel de croissance en résultats concrets et mesurables."
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Bonnes Manières est une agence premium de business development externalisé. Notre équipe de 12 experts senior accompagne les PME de services B2B à forte valeur ajoutée avec une méthodologie data-driven et des résultats mesurables.
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