Cas client : Localease
82 rendez-vous et demandes de devis en ciblant les entreprises par modèle de véhicule et par date de fin de contrat.
Depuis décembre 2025.
La situation initiale : un marché qui se joue à l'échéance du contrat
Le contexte
Localease est un courtier en location longue durée (LLD) installé à Saint-Tropez. Plus de 10 ans d'expérience, plus de 7 000 clients et plus de 30 constructeurs partenaires : l'entreprise ne vend pas de voitures, elle trouve pour ses clients la meilleure offre de leasing, quelle que soit la marque, et gère le dossier de bout en bout.
Pour les professionnels, Localease s'appuie sur un réseau de franchisés ancrés localement, notamment à Toulouse et en Île-de-France, en plus de l'équipe du siège dans le Var. Leur valeur tient à la proximité et au conseil : un dirigeant de PME qui renouvelle deux ou trois véhicules préfère un interlocuteur qui connaît son territoire.
La problématique
Sur ce marché, tout se joue au moment où un contrat arrive à échéance. Avant, le dirigeant n'a pas de besoin. Après, il a souvent déjà re-signé avec sa concession ou son loueur habituel. Il faut donc identifier les bonnes entreprises quelques mois avant la fin de leur contrat, puis les transmettre au bon interlocuteur.
L'autre enjeu tenait au réseau lui-même : remplir les agendas des franchisés. Chacun a besoin d'un flux régulier de rendez-vous sur sa zone, et la tête de réseau doit pouvoir le lui apporter.
Les objectifs
- Générer des rendez-vous qualifiés avec des dirigeants dont la flotte arrive en fin de contrat.
- Remplir les agendas des franchisés en parallèle, chacun sur sa zone, avec un objectif mensuel par territoire.
- Prospecter au nom de Localease, avec son ton et son expertise, sans que le prospect perçoive un intermédiaire.
La mission : du ciblage géographique au ciblage par modèle
Bonnes Manières a monté pour Localease un dispositif de prospection en marque blanche : cold email depuis des adresses Localease, LinkedIn depuis le profil du franchisé concerné, et sessions d'appels menées par nos Business Developers.
Étape 1 : cadrage et premières bases (novembre 2025)
- Cible de départ : entreprises de 2 à 15 véhicules en Haute-Garonne, dont tout ou partie de la flotte arrive en fin de contrat en 2026.
- Bases construites à partir de données d'immatriculation, puis dédoublonnées avec le fichier « repoussoir » des clients existants de Localease.
- Rédaction du pitch téléphonique, d'une première séquence e-mail et d'une séquence LinkedIn portée par le franchisé toulousain, avec message vocal.
Étape 2 : premières campagnes et premiers appels (décembre 2025 à janvier 2026)
Le premier e-mail part le 1er décembre, les sessions d'appels démarrent dans la foulée. L'accueil est bon, mais les rendez-vous fermes restent rares : beaucoup de prospects ont un intérêt réel avec un mauvais timing (« à rappeler en avril », « fin de contrat janvier 2027 »). 9 rendez-vous sur les deux premiers mois.
Étape 3 : le pivot, une séquence par modèle de véhicule (fin janvier 2026)
Sur les conseils de Thomas, qui sait sur quels modèles Localease est le mieux placé, nous lançons une séquence dédiée aux entreprises roulant en Tesla Model Y dont le contrat arrive à échéance. Le message parle de leur voiture et de leur échéance, plus d'une offre de leasing générique. Résultat immédiat : 8 réponses en 24 heures et près de 18 % de taux de retour sur la campagne.
La méthode est ensuite déclinée sur Mercedes GLC, BMW, Volvo XC, Peugeot 208 et Kia, avec un angle supplémentaire sur le malus au poids applicable au 1er juillet.
Étape 4 : un territoire, un franchisé, un objectif (mars 2026)
La mission passe à l'échelle : une liste par franchisé (Occitanie, Île-de-France, Var et Alpes-Maritimes), un objectif mensuel par territoire et une rémunération variable indexée sur les rendez-vous. Sur le mois, 14 rendez-vous et demandes de devis, avec l'objectif atteint sur deux territoires sur trois.
Étape 5 : un rythme industrialisé (avril à juin 2026)
Nouvelles listes chaque mois, élargies jusqu'à des parcs de 40 à 50 véhicules, et un processus de suivi partagé : chaque rendez-vous est rattaché à Bonnes Manières dans l'outil de suivi des affaires de Localease, ce qui permet de suivre la transformation jusqu'à la commande ferme.
Ce qui a fait la différence
Le bon message au bon moment.
Cibler un modèle et une échéance plutôt qu'un secteur ou une ville transforme un e-mail de prospection en conseil pertinent.
L'expertise du client injectée dans la prospection.
LLD ou crédit-bail, utilitaires, modèles sur lesquels Localease est compétitif : chaque question de terrain trouvait sa réponse dans la journée.
La réactivité face aux concessions.
Plusieurs prospects nous ont dit ne pas réussir à joindre leur concession pour un nouveau prix. Un courtier qui rappelle dans l'heure prend l'avantage.
Les défis et nos ajustements
Des débuts trop larges.
Le ciblage géographique produisait de bonnes conversations, mais peu de rendez-vous fermes. Ajustement : bascule vers le ciblage par modèle et par date de fin de contrat, qui a plus que triplé le volume mensuel.
L'accès à la donnée.
La source de données d'immatriculation a été plusieurs fois bloquée ou restreinte en export, ce qui pénalisait la personnalisation des appels. Ajustement : extraction et enrichissement repris par notre équipe data, et travail sur les bases existantes pendant les coupures.
La collaboration
Un canal Slack partagé, utilisé au quotidien. Chaque rendez-vous y est annoncé avec son contexte (véhicule, échéance, interlocuteur) pour que le franchisé arrive préparé, et Thomas y tranche en direct les questions métier. Un point mensuel fait le bilan par territoire et fixe les listes du mois suivant.
Les résultats : un agenda rempli, territoire par territoire
Depuis décembre 2025, 82 rendez-vous et demandes de devis ont été transmis au réseau Localease. Le rythme est passé d'environ 4 par mois au démarrage à 16 par mois de février à mai, une fois le ciblage par modèle en place.
Les résultats chiffrés
- 82 rendez-vous et demandes de devis, dont une vingtaine pour l'Île-de-France et une vingtaine pour l'Occitanie.
- x3,5 sur le volume mensuel entre le démarrage et la phase de ciblage par modèle.
- 10 entreprises signées, et 10 autres encore en discussion.
- Des flottes souvent plus grandes que le premier contrat signé : les véhicules d'une même entreprise ne se renouvellent pas tous en même temps, chaque signature ouvre donc la porte aux renouvellements suivants. Une entreprise a signé 4 véhicules d'un coup.
- Campagne Tesla Model Y : près de 18 % de taux de retour.
Les résultats qualitatifs
- Une méthode de ciblage réutilisable : chaque nouvelle offre constructeur peut devenir une campagne en quelques jours.
- Des franchisés qui arrivent en rendez-vous avec le contexte du prospect : véhicule, échéance, besoin.
- Un vivier de prospects à maturité future (renouvellements 2026 et 2027) qui continue d'alimenter le pipe.
- Des comptes perdus ou jamais travaillés qui reviennent dans le radar de Localease.
La suite
La collaboration s'est étendue avec le lancement d'une seconde mission autour de Leaseboard, l'outil d'optimisation fiscale des avantages en nature proposé par Localease à ses clients. Côté Localease, les campagnes continuent sur de nouveaux modèles, comme le Toyota Yaris Cross, et les 10 dossiers en discussion restent suivis avec le réseau.
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