Cas Client : Novaway
76 RDV qualifiés et un pipeline de plus de 610 000€
Comment une stratégie verticalisée a transformé la prospection d'une agence web lyonnaise
La situation initiale
Novaway, une agence de conception web sur-mesure, faisait face à une forte concurrence et peinait à alimenter son pipeline commercial de manière prévisible. En collaborant avec Bonnes Manières, ils ont abandonné une approche générique au profit d'une stratégie verticale ultra-ciblée.
Le Client
Novaway est une agence lyonnaise reconnue pour son expertise dans la conception de plateformes web, applications et logiciels sur-mesure. Avec une équipe d'une quinzaine d'experts, elle accompagne ses clients dans l'intégration pérenne d'outils digitaux performants.
Le Défi
Malgré une solide réputation technique, Novaway évoluait dans un environnement très concurrentiel. Le développement commercial reposait principalement sur le réseau et des opportunités entrantes, sans véritable moteur de prospection active. Ce manque de structure entraînait plusieurs conséquences négatives :
- Un pipeline commercial irrégulier et un chiffre d'affaires qui ne reflétait pas le plein potentiel de l'agence
- Une perte de temps dans des actions commerciales peu optimisées
- Un manque de visibilité sur les opportunités futures, rendant la croissance difficile à prévoir
L'Objectif
La direction de Novaway a contacté Bonnes Manières avec un triple objectif clair :
- Structurer l'ensemble de la démarche commerciale pour gagner en efficacité
- Générer un flux constant de rendez-vous qualifiés
- Alimenter de façon pérenne le pipeline pour assurer une croissance maîtrisée
La mission : L'échec comme tremplin vers la verticalisation
Étape 1 : La Structuration Initiale
La mission a débuté par les fondamentaux : un audit de l'existant, la définition des profils de clients idéaux (ICP), et la mise en place d'une stack d'outils dédiés (CRM, VoIP, Cold Email, LinkedIn Outreach). Les premières campagnes multicanales ont été lancées sur la base d'une approche large.
Le Tournant : L'échec des premières campagnes
Les premiers résultats n'ont pas été à la hauteur. L'approche, trop générique, ne parvenait pas à percer le bruit du marché. Cet échec initial fut le véritable point de départ de la réussite.
Loin de s'obstiner, l'équipe Bonnes Manières a initié une analyse profonde de la base clients existante. Ce travail a permis d'aider Novaway à capitaliser sur ses références pour valoriser une expertise réelle, mais qui n'était pas encore pleinement assumée. Une tendance claire est apparue : une crédibilité forte et non exploitée sur deux verticales spécifiques : les parcs d'attractions et les bailleurs sociaux.
Étape 2 : Le Pivot vers la Spécialisation
La stratégie a été entièrement repensée autour de cette découverte :
Verticalisation de l'offre
L'approche générique fut abandonnée. La communication et les supports commerciaux ont été refondus pour s'adresser directement aux problématiques et au langage de ces deux secteurs.
Création de contenu d'autorité
Pour asseoir la crédibilité de Novaway, des contenus spécifiques ont été créés : 3 études de cas dédiées par verticale, s'appuyant sur des réalisations existantes et des livres blancs.
Déploiement d'une stratégie à deux étages
Acquisition : Lancement de campagnes outbound (email, LinkedIn, Cold Call) ultra-personnalisées visant les décideurs des parcs d'attractions et des bailleurs sociaux.
Nurturing : Tous les prospects n'ayant pas répondu étaient intégrés dans une séquence de nurturing. L'objectif n'était plus de vendre immédiatement, mais de démontrer l'expertise de Novaway en partageant les contenus d'autorité créés.
Étape 3 : L'Ouverture d'un nouveau canal stratégique via l'UGAP
Fort de cette crédibilité renforcée et de ces cas clients probants, Bonnes Manières a accompagné Novaway dans le processus de référencement à l'UGAP. Cette démarche stratégique a ouvert les portes du marché public à l'agence, réduisant à la fois la durée du cycle de vente tout comme les freins administratifs.
Les résultats : Un moteur de croissance prévisible et pérenne
Le pivot stratégique a porté ses fruits, transformant radicalement la dynamique commerciale de Novaway.
générés sur une période de 20 mois
constitué et en cours
Résultats Qualitatifs
- Professionnalisation des process : Novaway dispose désormais d'une approche commerciale structurée, de la prise de contact au closing
- Amélioration de la conduite des rendez-vous : Les échanges avec les prospects sont mieux cadrés, plus pertinents et centrés sur leurs enjeux métiers
- Gain de crédibilité : En se positionnant comme un expert de niches spécifiques, Novaway a renforcé son image de marque et sa capacité à se différencier de la concurrence
- ROI largement positif : Assurant la pérennité de la démarche
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