La prospection est une activité qui touche un large éventail d’industries et de secteurs d’activité. 

• Agences de Marketing et de Ventes : Elles aident d’autres entreprises à générer des leads et à convertir ces leads en clients, à l’image d’HubSpot et Salesforce, qui offrent des logiciels pour gérer le processus de prospection.
• Entreprises de Technologie (B2B) : Elles prospectent souvent pour trouver de nouveaux clients pour leurs produits ou services. Par exemple, Microsoft peut prospecter des sociétés pour adopter leur suite d’outils Office.
• Secteur Immobilier : Les agents immobiliers sont en constante prospection pour trouver des acheteurs et des vendeurs potentiels. Ils utilisent souvent des logiciels CRM pour gérer leurs leads.
• Industrie Pharmaceutique : Les représentants pharmaceutiques font de la prospection auprès des médecins et des hôpitaux pour promouvoir de nouveaux médicaments.
• Automobile : Les concessionnaires automobiles font de la prospection en utilisant des publicités en ligne, des promotions et des événements pour attirer de nouveaux clients.
• Industries de Services : Qu’il s’agisse de services de conseil, de services financiers ou de services juridiques, la prospection est cruciale pour trouver de nouveaux clients.
• Startups : Toute nouvelle entreprise doit faire de la prospection pour trouver ses premiers clients.

Chiffres et Statistiques

1. Selon une étude de HubSpot, environ 42 % des vendeurs trouvent la prospection difficile ou très difficile, ce qui montre l’importance d’avoir des stratégies efficaces.
2. Une autre étude de InsideSales.com indique que 73 % des leads générés par le marketing ne sont pas qualifiés pour les équipes de vente, ce qui souligne l’importance d’une prospection ciblée.

En résumé, la prospection est une activité commune à de nombreuses industries. Sa complexité et son importance dans la génération de revenus font qu’elle est souvent externalisée à des experts ou gérée en interne avec des outils spécialisés.

On entre dans le nerf de la guerre du processus de vente ou de développement commercial.

• Réseaux sociaux professionnels : Des plateformes comme LinkedIn sont des outils précieux pour identifier des entreprises dans un secteur donné. Vous pouvez y faire des recherches par industrie, localisation, taille de l’entreprise et plus encore.
• Bases de données : Des services comme Crunchbase, Kompass ou Yellow Pages offrent des bases de données exhaustives sur les sociétés, souvent avec des informations sur les dirigeants, le chiffre d’affaires et l’industrie.
• Événements de networking et Salons professionnels : Ce sont d’excellents moyens de rencontrer des personnes du même secteur et de recueillir des informations sur des entreprises potentielles à prospecter.
• Recherche sur le web : Les moteurs de recherche peuvent également être utiles. Utilisez des mots-clés liés à votre secteur d’activité pour trouver des organisations qui sont actives en ligne.
• Groupes et forums en ligne : Des plateformes comme Reddit, Quora ou des forums spécialisés peuvent être des endroits utiles pour identifier des sociétés potentiellement intéressées par vos services ou produits.
• Références et bouche-à-oreille : Ne sous-estimez jamais le pouvoir d’une bonne recommandation. Parlez à vos clients actuels, partenaires ou collègues pour obtenir des références.
• Analyse de la concurrence : Étudiez vos concurrents pour voir qui ils ciblent. Cela pourrait vous donner des idées sur les types d’industries à prospecter.
• Prestataires de listes de prospection : Il existe des acteurs spécialisés dans la création de listes de prospection sur mesure selon vos critères.
• Organismes de commerce et associations Professionnelles : Ces entités ont souvent des listes de membres ou d’entreprises affiliées à une industrie spécifique.

Selon une étude de LinkedIn, 76 % des acheteurs sont prêts à avoir une conversation sociale avec des vendeurs potentiels, soulignant l’importance des réseaux sociaux dans la prospection.

D’après une enquête de HubSpot, 61 % des marketeurs jugent que la génération de trafic et de leads est leur plus grand défi, ce qui met en évidence l’importance de savoir où et comment trouver des entreprises à prospecter.

1. La Tournée Marguerite

Dans ce type de tournée, le commercial part d’un point central, généralement son bureau ou son domicile, et effectue des visites en rayonnant autour de ce point, comme les pétales d’une marguerite. Après avoir terminé un “pétale”, il revient au point de départ avant de partir pour le suivant.

Avantages :

• Économie de temps et de ressources car le commercial revient au point de départ, ce qui est pratique si le stockage de matériel ou l’accès à d’autres ressources est nécessaire.
• Facilité de planification et de modification.

Inconvénients :

• Peut être moins efficace en termes de kilomètres parcourus, surtout si les clients potentiels sont largement dispersés.

2. La Tournée Escargot ou en Spirale

Dans cette approche, le commercial commence également par un point central, mais au lieu de revenir à la base, il évolue en spirale pour couvrir un territoire de plus en plus étendu.

Avantages :

• Couvre un grand territoire de manière systématique.
• Utile pour les territoires avec une forte concentration de prospects ou de clients à différentes distances du point central.

Inconvénients :

• Difficile de revenir rapidement au point de départ, ce qui peut être un problème si le commercial a besoin de ressources ou de matériel supplémentaires.

3. La Tournée Zigzag

Dans ce plan, le commercial se déplace en zigzag à travers son territoire. Ce type de tournée est souvent utilisé quand les prospects ou les clients sont répartis de manière assez aléatoire et ne peuvent pas être facilement couverts par un motif en marguerite ou en spirale.

Avantages :

• Permet une grande flexibilité et peut être plus efficace pour couvrir un territoire irrégulièrement peuplé.
• Permet de planifier des arrêts spécifiques en fonction des besoins des clients ou des opportunités commerciales.

Inconvénients :

• Peut être plus difficile à planifier et à gérer en raison de son irrégularité.
• Risque d’inefficacité en termes de temps et de carburant si mal planifié.

Stratégie commerciale traditionnelle

​​Obtenir un rendez-vous de prospection est souvent l’objectif clé dans le processus de vente. Voici l’une des stratégies utilisée par les commerciaux pour atteindre cet objectif.

Étape 1 : Recherche et qualification des prospects

Astuce : Utilisez des outils comme LinkedIn ou des bases de données sectorielles pour filtrer les prospects qui correspondent le mieux à votre client idéal.

Étape 2 : Préparation du message initial

Astuce : Personnalisez toujours votre message pour chaque prospect. Utilisez leur nom, mentionnez quelque chose que vous avez en commun ou un défi que vous savez qu’ils rencontrent.

Étape 3 : Premier contact

Astuce : Si vous envoyez un email, utilisez un objet accrocheur et pertinent. Si c’est un appel à froid, préparez un “pitch” d’accroche rapide mais percutant.

Étape 4 : Suivi

Astuce : N’hésitez pas à faire un suivi si vous n’obtenez pas de réponse dans un délai raisonnable. Utilisez différentes méthodes : email, appel, message LinkedIn, etc.

Étape 5 : Utilisation de contenu à valeur ajoutée

Astuce : Partagez un article, une étude de cas ou une vidéo pertinente qui pourrait intéresser le prospect. Cela montre que vous cherchez à apporter de la valeur.

Étape 6 : Demande de rendez-vous

Astuce : Soyez direct mais respectueux dans votre demande. Proposez plusieurs options de temps et assurez-vous de mentionner la valeur que le rendez-vous apportera au prospect.

Étape 7 : Confirmation et préparation

Astuce : Une fois le rendez-vous fixé, envoyez un email de confirmation avec un agenda proposé et, si possible, des ressources supplémentaires pour préparer la réunion.

Selon une étude de TOPO, il faut en moyenne 18 appels pour joindre un acheteur. Le taux de réponse aux emails de prospection se situe généralement entre 1 % et 5 % selon diverses études, d’où l’importance du suivi et de la personnalisation.

Stratégie marketing et commerciale

Certaines approches de prospection s’allient à la puissance du marketing pour gagner du temps et générer davantage de prospects prêts à être convertis. Autrement dit, le marketing travaille en amont pour mener une stratégie inbound et transférer les contacts chauds à l’équipe commerciale.

Étape 1 : Identification des prospects

Astuce : Utilisez des outils comme LinkedIn Sales Navigator ou des bases de données spécialisées pour identifier des prospects qualifiés.

Étape 2 : Utilisation du marketing automation

Astuce : Mettez en place une série d’emails automatisés qui fournissent de la valeur ajoutée au prospect. Cela pourrait être des articles de blog, des études de cas ou des vidéos.

Étape 3 : Lead scoring

Astuce : Utilisez un système de notation des prospects (lead scoring) pour prioriser les contacts les plus susceptibles de convertir. Prenez en compte des critères comme la taille de l’entreprise, le budget, les besoins, etc. Une fois le contact chaud, il est prêt à être contacté par téléphone via l’équipe commerciale.

Étape 4 : Recherche de points d’accroche

Astuce : Avant de mener un entretien téléphonique, faites des recherches sur le prospect pour trouver des points d’accroche comme des centres d’intérêt communs, des défis professionnels, etc.

Étape 5 : Premier contact et appels à froid

Astuce : Assurez-vous d’avoir un script mais soyez prêt à vous en écarter pour rendre la conversation plus naturelle.

Étape 6 : Lead nurturing

Astuce : Si le prospect n’est pas encore prêt pour un rendez-vous, continuez à le nourrir avec du contenu pertinent via des emails automatisés.

Étape 7 : Demande de rendez-vous

Astuce : Utilisez des outils comme Calendly pour proposer plusieurs créneaux horaires. Soyez clair sur ce que le prospect retirera de la réunion pour maximiser vos chances d’obtenir un “oui”.

Étape 8 : Préparation des entrevues

Astuce : Envoyez un email de confirmation avec un agenda et des ressources qui peuvent aider à préparer le rendez-vous.

Une étude de InsideSales.com montre que 35-50% des ventes vont au vendeur qui répond en premier, soulignant l’importance d’un suivi rapide.

Selon HubSpot, les vendeurs qui utilisent des outils de social selling surpassent leurs pairs de 78%.

En d’autres termes, misez sur l’Humain !

L’une des clés pour obtenir un rendez-vous est de bâtir une relation authentique avec votre prospect. Prenez le temps de comprendre leurs besoins, leurs défis et leurs aspirations. Soyez plus un conseiller qu’un vendeur. Cette approche consultative augmente non seulement vos chances d’obtenir un rendez-vous, mais aussi de conclure une vente à long terme.