Le business development, ou développement d’affaires, est un service de plus en plus plébiscité par les entreprises souhaitant accélérer leur croissance. En externalisant cette activité à des spécialistes, vous pouvez vous concentrer sur votre cœur de métier tout en bénéficiant d’une stratégie commerciale efficace.
Qu’est-ce que le business development ?
Le business development consiste à mettre en œuvre une stratégie de croissance pour une entreprise. Les missions du business developer sont multiples :
- Prospection et génération de leads qualifiés
- Analyse du marché et identification des opportunités
- Développement de partenariats stratégiques
- Lancement de nouveaux produits et services
- Ouverture de nouveaux marchés/canaux de distribution
L’objectif est d’augmenter le chiffre d’affaires et les bénéfices de l’entreprise. Le business development joue donc un rôle clé dans la pérennité et le développement des sociétés.
Pourquoi externaliser son business development ?
De nombreuses entreprises font le choix d’externaliser leur business development, notamment pour les raisons suivantes :
Se concentrer sur son cœur de métier
En sous-traitant cette activité, les dirigeants et leurs équipes peuvent se focaliser sur leur expertise principale plutôt que de perdre du temps à gérer le développement commercial.
Bénéficier de l’expertise de spécialistes
Les sociétés de business development disposent de compétences pointues en prospection, négociation commerciale, analyse de marché, etc. Elles mettent en place des stratégies éprouvées pour générer des prospects et opportunités business.
Optimiser ses résultats commerciaux
Grâce à leur expérience, les business developers obtiennent généralement de meilleurs résultats qu’une équipe interne en termes de leads générés et de contrats signés. Ils permettent d’accélérer la croissance du chiffre d’affaires.
Réduire ses coûts
Externaliser son business development revient souvent moins cher que de recruter un salarié. Cela évite les coûts de formation, le risque d’erreurs d’un nouvel employé, etc.
Les compétences d’un business developer
Un bon business developer doit posséder les compétences suivantes :
- Sens du contact et capacité à nouer des relations de confiance
- Esprit d’analyse pour comprendre les marchés et détecter les opportunités
- Aptitude à la négociation commerciale
- Maîtrise des techniques de prospection omnicanale
- Capacité à pitcher efficacement des offres
- Organisation et rigueur pour assurer un suivi des prospects
- Culture business et connaissance des enjeux des entreprises
Les étapes d’une mission de business development
Une mission de business development suit généralement les étapes suivantes :
Audit et définition de la stratégie
Le business developer commence par analyser en détails votre marché, vos offres, vos clients, votre positionnement… Il définit ensuite avec vous une stratégie sur-mesure pour développer votre chiffre d’affaires.
Constitution de cibles prioritaires
Votre business developer identifie les prospects présentant le meilleur potentiel pour vos produits/services. Il segmente et hiérarchise ces cibles pour optimiser les résultats de la prospection.
Prospection omnicanale
En s’appuyant sur une démarche omnicanale (téléphone, email, réseaux sociaux…), votre business developer contacte les prospects les plus pertinents pour susciter leur intérêt.
Qualification et rendez-vous
Les prospects intéressés sont qualifiés plus en détails lors d’entretiens téléphoniques ou de rendez-vous. L’objectif est de comprendre leurs besoins et déterminer le potentiel de vente.
Suivi et closing
Votre business developer assure un suivi personnalisé des prospects les plus chauds pour les convertir en clients. Il peut prendre en charge une partie des négociations et de la finalisation des ventes.
Résultats attendus
En fonction de vos objectifs, un business developer expérimenté peut vous permettre d’obtenir des résultats tels que :
- Augmentation de 20 à 30% du nombre de prospects entrants par mois
- Amélioration du taux de transformation prospects-clients de 5 à 10%
- Gain de 15 à 25% sur le panier moyen
- Signature de 5 à 10 nouveaux contrats stratégiques sur 12 mois
- Ouverture et développement réussi d’un nouveau marché
La FAQ des commerciaux
Quels sont les autres avantages de l’externalisation du business development ?
En plus des avantages mentionnés précédemment, il existe d’autres bénéfices à externaliser le business development d’une entreprise. Voici quelques-uns des avantages supplémentaires :
- Flexibilité : en externalisant le business development, une entreprise peut facilement adapter ses ressources en fonction de ses besoins et de l’évolution du marché. Les sociétés de business development offrent généralement des contrats flexibles qui permettent aux entreprises de s’adapter rapidement aux changements de leur environnement commercial.
- Accès à un réseau étendu : les sociétés de business development disposent souvent d’un vaste réseau de contacts et d’un savoir-faire en matière de développement commercial. En externalisant cette activité, une entreprise peut bénéficier de ce réseau et de cette expertise pour accélérer son développement.
- Réduction des risques : recruter un nouveau salarié pour le business development peut être risqué, notamment en termes de coûts et de temps. En externalisant cette activité, une entreprise peut réduire ces risques en confiant le développement commercial à des professionnels expérimentés et compétents.
- Meilleure gestion des leads : les sociétés de business development disposent d’outils et de méthodes éprouvées pour gérer les leads et optimiser leur conversion en clients. En externalisant cette activité, une entreprise peut bénéficier de cette expertise pour améliorer sa gestion des leads et augmenter son taux de transformation.
- Focus sur l’innovation : en externalisant le business development, une entreprise peut se concentrer sur son cœur de métier et investir dans l’innovation. Les sociétés de business development peuvent apporter un regard extérieur et une expertise complémentaire pour aider l’entreprise à innover et à se différencier sur son marché.
- Amélioration de l’image de marque : en travaillant avec une société de business development reconnue et expérimentée, une entreprise peut améliorer son image de marque et sa crédibilité auprès de ses clients et partenaires. Les sociétés de business development peuvent également aider l’entreprise à développer sa marque et à renforcer sa présence sur son marché.
Qu’est-ce que le management commercial ?
Le management commercial est un élément clé pour assurer le succès et la croissance d’une entreprise. Voici quelques conseils pour bien manager son équipe commerciale :
- Recruter les bons profils commerciaux, avec un sens du contact clients développé et une bonne capacité d’organisation. Vérifier la motivation.
- Définir des objectifs individuels et collectifs stimulants, en accord avec la stratégie commerciale. Fixer des quotas raisonnables.
- Mettre en place des outils et process facilitant le travail des commerciaux : CRM, templates d’emailing, argumentaires produits, etc.
- Organiser des formations régulières pour développer les compétences de vente : prospection, négociation, gestion des objections, etc.
- Communiquer régulièrement sur les résultats commerciaux, les succès et les bonnes pratiques à dupliquer. Féliciter les performances.
- Piloter la performance avec des points individuels fréquents pour suivre l’avancement des objectifs et remotiver si besoin.
- Encourager la collaboration entre commerciaux, par exemple via des sessions de partage d’expérience ou du parrainage des nouveaux par des plus expérimentés.
- Responsabiliser les commerciaux en leur donnant des marges de manœuvre, tout en conservant un droit de regard.
- Récompenser les meilleurs commerciaux par des primes sur objectifs ou des avantages en nature pour susciter l’émulation.
- Organiser régulièrement des moments informels pour souder les équipes : après-work, séminaire annuel, etc.
En prenant soin de ses équipes commerciales, un manager s’assure d’avoir des vendeurs engagés, compétents et autonomes. C’est la clé pour développer un business durable !
Quelles différences entre le management commercial et le business development ?
Le management commercial et le business development sont deux disciplines complémentaires pour assurer le développement d’une entreprise.
Le management commercial consiste à encadrer, animer et optimiser la performance des équipes commerciales au quotidien. Ses missions clés sont :
- Le recrutement et la formation continue des commerciaux
- La définition d’objectifs individuels et collectifs
- Le pilotage de l’activité par un suivi régulier des performances
- La motivation des troupes par des challenges, primes, etc.
- L’organisation d’outils et de process facilitant le travail commercial
Le business development concerne la mise en œuvre de la stratégie de croissance à moyen-long terme. Ses activités principales sont :
- L’analyse du marché et la détection d’opportunités
- Le développement de nouvelles offres produits/services
- L’élaboration de partenariats stratégiques
- L’ouverture et la pénétration de nouveaux marchés
- La prospection de grands comptes à fort potentiel
Bien que différentes, ces deux fonctions doivent être étroitement coordonnées. Le management commercial crée les conditions pour que les commerciaux puissent concrétiser les opportunités détectées par le business development. Et ce dernier s’appuie sur le savoir-faire des équipes commerciales pour approcher et convaincre de nouveaux prospects. Une collaboration fluide entre management commercial et business development est donc déterminante pour mener à bien les stratégies de croissance. Les deux rôles sont complémentaires et interdépendants.
Externaliser votre business development à des spécialistes expérimentés peut donner un sérieux coup d’accélérateur à la croissance de votre entreprise. Alors, êtes-vous prêt à développer votre business ?
