Le développement commercial est un enjeu crucial pour toute entreprise souhaitant se développer et conquérir de nouveaux marchés. Cependant, mettre en place une stratégie commerciale performante en interne peut s’avérer complexe et coûteux. L’externalisation de tout ou partie du développement commercial auprès d’une agence spécialisée présente de nombreux avantages.
Les avantages de l’externalisation commerciale
Externaliser son développement commercial offre de multiples bénéfices aux entreprises. Cela leur permet notamment de se concentrer sur leur cœur de métier, de réduire leurs coûts, de gagner en flexibilité et de bénéficier de l’expertise d’une agence dédiée.
Réduire les coûts liés au développement commercial
Le recrutement et la gestion d’une équipe commerciale en interne représentent des coûts importants, notamment en termes de salaires et de charges. En externalisant, l’entreprise n’a pas à supporter ces coûts fixes et peut ainsi optimiser son budget. Elle paye uniquement pour le service rendu.
Se concentrer sur son cœur de métier
Gérer en interne les différents aspects du développement commercial (prospection, fidélisation, administration des ventes…) monopolise du temps et de l’énergie. En déléguant ces tâches à un prestataire, les dirigeants et les équipes peuvent se recentrer sur leur cœur de métier et leurs compétences clés.
Bénéficier de l’expertise d’une agence spécialisée
Une agence de développement commercial possède des expertises pointues dans le domaine : connaissance des marchés, maîtrise des outils CRM, compétences en marketing digital, etc. Elle sait mettre en œuvre des stratégies éprouvées pour générer des leads et des ventes. L’entreprise profite ainsi de méthodes optimisées sans avoir à former ses équipes.
Gagner en flexibilité et en réactivité
Les besoins en développement commercial varient souvent au gré des périodes et des projets. Une force commerciale externalisée permet d’ajuster les effectifs selon les besoins. L’entreprise gagne ainsi en flexibilité et en capacité de réaction face aux fluctuations d’activité.
Le processus d’externalisation
Pour réussir l’externalisation de son développement commercial, il est recommandé de suivre une démarche structurée en plusieurs étapes.
Définir ses objectifs et sa stratégie commerciale
La première étape consiste à clarifier ses objectifs commerciaux à court, moyen et long terme. Quels sont les résultats attendus en termes de leads générés, de rendez-vous obtenus, de contrats signés ? Sur quels produits, services ou marchés cibler les efforts ? Ces éléments guideront le prestataire.
Choisir une agence en fonction de son secteur et de ses besoins
Il faut ensuite sélectionner une agence correspondant à son secteur d’activité, à la taille de sa structure et à ses besoins spécifiques. Certains prestataires sont experts d’un domaine en particulier, d’autres sont plus généralistes. Il est important de valider leurs références clients.
Établir un cahier des charges précis pour le prestataire
Un cahier des charges détaillé doit être rédigé avec le prestataire retenu. Il précise le périmètre de la mission, les moyens alloués, les modalités de reporting, les critères d’évaluation de la performance, etc. Il assure un alignement sur les attentes.
Suivre et mesurer les résultats grâce à des outils de reporting
Des outils de suivi des campagnes et des actions commerciales doivent être mis en place pour mesurer l’atteinte des objectifs et corriger le tir si besoin. Tableaux de bord, CRM, analytics permettent d’évaluer précisément le retour sur investissement.
Une collaboration étroite basée sur la confiance et la transparence est essentielle pour réussir l’externalisation commerciale.
La gestion de la force commerciale externalisée
Une fois l’externalisation actée, l’accompagnement de l’agence ne s’arrête pas là. Pour assurer la performance des équipes commerciales, plusieurs leviers de management sont à actionner.
Recruter des profils sur-mesure avec l’aide de l’agence
L’agence peut aider au recrutement de commerciaux correspondant à la culture d’entreprise et présentant les compétences techniques nécessaires pour promouvoir ses offres. Des profils seniors ou juniors sont envisageables selon les besoins.
Former les équipes aux produits et au secteur du client
Les commerciaux doivent bénéficier de formations sur les spécificités des produits à vendre et sur les rouages du secteur d’activité du client. Cela assure un discours commercial percutant et crédible.
Motiver les commerciaux via la rémunération et les perspectives d’évolution
Des objectifs individuels associés à une rémunération motivante sur les résultats obtenus sont à privilégier. Des perspectives d’évolution au sein de l’équipe commerciale ou de l’agence peuvent également stimuler les commerciaux.
Contrôler et encadrer les équipes à distance
Malgré l’externalisation, un suivi régulier des managers en interne reste nécessaire pour fixer le cap, résoudre les problèmes et maintenir la motivation des troupes. Les outils collaboratifs facilitent ce pilotage à distance.
Une force commerciale externalisée performante repose sur un subtil dosage entre autonomie des équipes et encadrement rapproché.
Cas d’usage de l’externalisation commerciale
L’externalisation commerciale présente de nombreux cas d’application selon les contextes et les projets de l’entreprise. En voici quelques exemples concrets.
Lancement d’un nouveau produit ou conquête de nouveaux marchés
Pour introduire un nouveau produit ou attaquer un nouveau marché, une force commerciale externe permet de prospecter massivement pour initier la traction sans mobiliser les équipes en interne.
Campagnes marketing ponctuelles nécessitant des commerciaux
Les campagnes promotionnelles ou les opérations spéciales générant des leads peuvent être exploitées par des commerciaux dédiés externalisés, sans surcharger les équipes permanentes.
Renforcement temporaire des équipes en cas de surcroît d’activité
Pour absorber des pics d’activité sur certaines périodes, il est possible de monter en puissance rapidement en s’appuyant sur des commerciaux externes formés pour l’occasion.
Tester de nouveaux canaux de distribution
Avant de se lancer sur de nouveaux canaux (réseaux sociaux, marketplaces…), une phase de test pilotée par une équipe externe permet de valider l’intérêt du canal en limitant les risques.
L’externalisation apporte une flexibilité précieuse pour mener à bien des projets commerciaux spécifiques, sans impacter la structure interne de l’entreprise.
La FAQ commerciale
Qu’est-ce que l’externalisation commerciale ?
L’externalisation commerciale consiste à confier tout ou partie de son développement commercial à un prestataire externe, généralement une agence spécialisée dans ce domaine.
Concrètement, cela peut recouvrir différentes missions :
- La prospection et la génération de leads
- La qualification de leads et la prise de rendez-vous
- Le suivi et la négociation commerciale
- La finalisation des contrats et ventes
- Le recrutement et la gestion d’une force de vente externalisée
- Le pilotage de campagnes marketing impliquant une dimension commerciale
- L’animation des réseaux commerciaux
- Le déploiement de stratégies omnicanales de vente
L’objectif est de permettre à l’entreprise de se concentrer sur son cœur de métier et ses compétences clés, tout en bénéficiant de l’expertise d’une équipe dédiée pour maximiser l’efficacité de ses actions commerciales. Le niveau d’externalisation peut varier selon les besoins et les ressources en interne.
Quel est le but de l’externalisation ?
L’externalisation commerciale poursuit plusieurs objectifs pour l’entreprise :
- Se concentrer sur son cœur de métier et ses compétences clés plutôt que sur les aspects commerciaux
- Réduire et optimiser les coûts liés au développement commercial (charges de personnel, coûts de prospection…)
- Accéder à l’expertise d’une agence spécialisée dans le marketing et les techniques de vente
- Gagner en efficacité et en performance commerciale grâce à des méthodes éprouvées
- Obtenir plus de flexibilité en ajustant les ressources commerciales selon les besoins
- Accroître sa force de frappe commerciale pour conquérir de nouveaux marchés
- Disposer de reporting et d’indicateurs de performance sur l’activité commerciale
- Dynamiser ses équipes internes en les déchargeant des tâches à faible valeur ajoutée
- Tester de nouveaux canaux de vente avant de les internaliser
- Absorber des pics d’activité grâce à des ressources commerciales supplémentaires
L’externalisation permet ainsi d’optimiser sa stratégie commerciale pour gagner des parts de marché et booster son chiffre d’affaires, sans immobiliser des ressources en interne.
Quels sont les enjeux de la stratégie d’externalisation ?
Les principaux enjeux de la stratégie d’externalisation commerciale sont les suivants :
- Définir précisément le périmètre des activités à externaliser en fonction de la valeur ajoutée attendue et des compétences internes à préserver. Il s’agit de trouver le bon dosage.
- Choisir le bon prestataire, avec les expertises adaptées à son secteur d’activité et à la culture d’entreprise. La relation de confiance est cruciale.
- Établir un cahier des charges détaillé avec des objectifs mesurables et un processus de reporting efficace des résultats.
- S’assurer de la bonne intégration des outils CRM et SI entre les équipes internes et externes. La circulation de l’information doit être fluide.
- Accompagner et former les commerciaux externalisés aux spécificités des offres et du marché visé. Ils doivent être crédibles.
- Maintenir un pilotage et un contrôle des actions menées par le prestataire pour garantir leur alignement stratégique.
- Mesurer précisément l’impact de l’externalisation sur l’efficacité commerciale et le retour sur investissement.
- Motiver financièrement les commerciaux externalisés pour obtenir une performance optimale, dans une logique gagnant-gagnant.
- Prévoir des clauses de réversibilité si l’externalisation ne donne pas les résultats escomptés.
Une stratégie d’externalisation réussie nécessite de trouver le bon équilibre entre externalisation des tâches et contrôle interne des opérations.
Quelle est la différence entre l’externalisation et la sous-traitance ?
La principale différence entre l’externalisation commerciale et la sous-traitance réside dans le niveau d’implication du prestataire :
- La sous-traitance est une prestation ponctuelle et limitée confiée à un tiers. Par exemple, sous-traiter une campagne d’emailing auprès d’un prestataire sans engagement dans la durée.
- L’externalisation commerciale implique un transfert plus large de compétences et de responsabilités à un partenaire externe dans la durée. Le prestataire est intégré au développement commercial de l’entreprise.
Quelques autres différences :
- La sous-traitance obéit à un cahier des charges précis. L’externalisation implique plus de latitude du prestataire.
- La sous-traitance n’engage pas de transfert de savoir-faire. L’externalisation repose sur le savoir-faire du prestataire.
- La sous-traitance a un périmètre limité (campagne ponctuelle par exemple). L’externalisation couvre potentiellement l’ensemble du processus commercial.
- La sous-traitance n’a pas vocation à se substituer à des ressources internes. L’externalisation vise à se substituer à tout ou partie de la force commerciale interne.
- La sous-traitance est plutôt tactique et à court terme. L’externalisation s’inscrit dans une stratégie à long terme.
En résumé, l’externalisation commerciale est un partenariat stratégique quand la sous-traitance est une prestation ponctuelle et circonscrite.