En tant que dirigeant de PME ou TPE, augmenter son chiffre d’affaires est un objectif constant. Que ce soit pour assurer la pérennité de l’entreprise, investir ou se développer, un CA en croissance est le signe d’une entreprise en bonne santé. Mais par où commencer ? Voici 10 astuces concrètes et faciles à mettre en place pour booster vos ventes et faire grimper votre chiffre d’affaires.
Définir sa stratégie
Avant de vous lancer tête baissée dans la quête de nouveaux clients et contrats, il est essentiel de prendre du recul et définir une stratégie claire et structurée.
Fixer des objectifs de CA réalistes
La première étape consiste à déterminer une cible de chiffre d’affaires atteignable. Basez-vous sur vos performances passées (croissance moyenne des 3 dernières années par exemple) et les perspectives de votre marché. Un objectif motivant mais réaliste sera plus facile à décliner en actions concrètes.
Analyser ses coûts et marge nette
Pour améliorer son CA, il est tentant de se focaliser sur les ventes. Mais vos coûts et marges sont tout aussi cruciaux. Faites un point précis sur vos charges fixes et variables. Identifiez les postes que vous pouvez optimiser. Plus votre marge nette sera élevée, moins vous aurez besoin de vendre pour atteindre vos objectifs de CA.
Étudier son marché et sa concurrence
Impossible d’établir une stratégie commerciale sans une bonne connaissance de son environnement. Faites une analyse complète de votre marché :
- Tendances et perspectives de croissance
- Motivations et freins de vos clients cibles
- Forces et faiblesses de vos concurrents directs et indirects
Ces éléments vous permettront de mieux positionner votre offre et cibler vos actions commerciales.
Optimiser ses ventes
Votre stratégie est définie, il est temps de passer à l’action côté ventes. Voici quelques leviers faciles à mettre en place.
Proposer de nouveaux produits ou services complémentaires
Vos clients actuels sont votre meilleure opportunité de croissance. Vous les connaissez et ils vous font déjà confiance. Réfléchissez à de nouvelles façons de leur apporter de la valeur en complétant votre offre existante :
- Nouveaux produits ou services connexes
- Options, garanties, services additionnels
- Offres personnalisées selon les profils clients
Chaque vente additionnelle, même petite, contribuera à votre croissance globale.
Adapter sa stratégie de prix
Quand on pense augmenter son CA, on imagine souvent devoir augmenter ses prix. Mais attention, un prix plus élevé peut freiner les ventes. À l’inverse, une baisse ciblée peut booster votre volume. La solution se trouve dans une stratégie de prix différenciée par types de produits, client ou périodes. Quelques exemples :
- Tarifs dégressifs par volume
- Packages de produits et services à prix attractifs
- Offres limitées dans le temps
L’idée est de trouver le meilleur équilibre entre marge et volume selon les segments.
Mettre en place des promotions attractives
En complément de votre grille tarifaire, pensez aux promotions ponctuelles. C’est un excellent moyen de recruter de nouveaux clients ou réactiver des clients inactifs. Quelques mécaniques à tester :
- Réductions en pourcentage ou montant fixe
- Offres de lancement sur nouveau produit
- Cadeaux ou échantillons
- Jeux concours avec gains
Soyez créatifs et osez les offres percutantes, tout en veillant à préserver votre marge.
Diversifier ses canaux de vente
Enfin, multipliez vos points de contact client. Un seul canal de vente, c’est prendre le risque de passer à côté d’opportunités. Réfléchissez à tous les chemins possibles pour toucher vos prospects là où ils se trouvent :
- Vente en ligne sur votre site et places de marché
- Réseaux de distribution physique, grossistes
- Commerciaux sédentaires et terrain
- Prescripteurs, apporteurs d’affaires
Une approche multicanale démultipliera votre potentiel de croissance.
Conquérir de nouveaux clients
Optimiser l’existant c’est bien, mais pour vraiment booster votre CA, il faudra aussi aller chercher de nouveaux clients.
Étendre sa zone de chalandise
Une première piste de développement est d’étendre votre zone de chalandise. Si vous êtes très présent localement, regardez le potentiel des villes voisines ou de la région. Vous pouvez aussi envisager un déploiement national voire international. Quelques clés pour réussir :
- Analysez le potentiel et l’accessibilité de chaque nouvelle zone
- Adaptez votre offre et votre communication aux spécificités locales
- Trouvez des partenaires et relais de croissance sur place
Une bonne préparation en amont facilitera grandement votre déploiement géographique.
Cibler de nouveaux segments de clientèle
Une autre voie de croissance est la diversification de clientèle. Si votre cible est plutôt étroite aujourd’hui, il existe sûrement des segments adjacents à explorer. Quelques questions à se poser :
- Qui sont vos “non-clients” et pourquoi ne vous achètent-ils pas ?
- Vos produits répondent-ils aux besoins d’autres types de clients ?
- Pouvez-vous adapter votre offre pour séduire de nouvelles cibles ?
Chaque nouveau segment client multipliera vos opportunités de développement.
Développer sa notoriété et son image
Enfin, pour attirer de nouveaux clients, vous devez travailler votre notoriété et votre image. Il s’agit de faire connaître votre marque et donner envie de vous choisir plutôt qu’un concurrent. Quelques actions à mener :
- Soignez votre identité visuelle et vos supports de com
- Soyez présents sur les réseaux sociaux, espaces publicitaires
- Participez à des salons, conférences pour rencontrer vos cibles
- Développez votre réseau et votre réputation
Plus votre entreprise sera visible et appréciée, plus vous génèrerez de contacts et opportunités commerciales.
Fidéliser sa clientèle
Une fois vos clients conquis, vous devez les fidéliser. C’est en effet beaucoup plus rentable de garder un client que d’en acquérir un nouveau.
Personnaliser la relation client
Pour fidéliser, la clé est de créer une relation personnelle et authentique avec chacun de vos clients. Montrez-leur qu’ils sont uniques et importants à vos yeux. Quelques idées faciles à mettre en place :
- Envoyez une carte pour leur anniversaire ou fêtes de fin d’année
- Faites des points réguliers pour prendre des nouvelles
- Récompensez leurs achats et leur ancienneté
- Informez-les en avant-première de vos nouveautés
Chaque geste compte pour leur montrer votre attachement et construire une relation de confiance dans la durée.
Proposer un programme de fidélité
Un programme de fidélité est un excellent outil pour encourager vos clients à acheter plus souvent et en plus grande quantité. Le principe est simple : plus ils achètent, plus ils cumulent de points ou avantages. Voici quelques mécaniques efficaces :
- Système de points convertibles en bons d’achat ou cadeaux
- Statuts VIP avec accès à des offres et services exclusifs
- Invitation à des ventes privées ou événements
- Cashback ou réductions sur les prochains achats
Un programme bien conçu dynamisera vos ventes et renforcera l’attachement et la loyalty de vos clients.
Relancer les clients inactifs
Malgré vos efforts, certains clients finiront par s’éloigner. Mais ce n’est pas une fatalité ! Vous pouvez les reconquérir grâce à des campagnes de relance ciblées. Par exemple :
- E-mail ou courrier pour prendre des nouvelles
- Offre spéciale “nous vous offrons 20% pour fêter votre retour”
- Cadeau de ré-bienvenue pour toute nouvelle commande
- Sondage pour comprendre les raisons de leur inactivité
Montrez-leur que vous tenez à eux et êtes prêt à faire un geste pour les récupérer. Vous serez surpris du nombre de clients que vous pouvez ainsi réactiver.
Obtenir des avis pour générer de la confiance
Enfin, n’oubliez pas le pouvoir des avis clients ! 88% des consommateurs les consultent avant un achat. De bonnes évaluations rassureront vos prospects et inciteront à l’achat. Pour en collecter un maximum, vous pouvez :
- Envoyer un email après chaque achat pour demander un avis
- Publier ces avis sur votre site, réseaux sociaux et plateformes tierces
- Proposer une récompense en échange d’un avis (bon, cadeau…)
- Répondre à chaque avis, surtout négatifs, pour montrer votre écoute
Des clients ambassadeurs de votre marque, c’est la meilleure publicité que vous puissiez avoir.
Motiver ses équipes
Derrière chaque vente, il y a des équipes à motiver et inspirer. Votre croissance passera avant tout par elles.
Mettre en place des challenges commerciaux
Les challenges sont de formidables leviers de motivation. Fixez des objectifs concrets et motivants à vos commerciaux sur une période donnée. Cela peut être un chiffre d’affaires, un nombre de nouveaux clients, un volume… Les récompenses peuvent être monétaires, matérielles ou symboliques. Le tout est de marquer l’événement pour célébrer les performances individuelles et collectives. Vos équipes se surpasseront pour être à l’honneur !
Réviser la rémunération des commerciaux
Votre système de rémunération doit inciter à la performance. Assurez-vous que les primes et commissions soient assez attractives et atteignables. Il existe de nombreux schémas possibles :
- Commissions sur CA, marge, nouveaux clients…
- Primes de performance atteignant un % du fixe
- Bonus collectif en fonction des résultats de l’équipe
- Accélérateurs et multiplicateurs pour les meilleurs
Plus les commerciaux se sentiront récompensés, plus ils se démèneront pour booster les ventes.
Former les équipes aux meilleures pratiques
Enfin, vos résultats dépendront fortement de la compétence de vos vendeurs. Un plan de formation continu les aidera à développer leur potentiel. À minima, prévoyez des formations sur :
- Les techniques de vente et de négociation
- La connaissance des produits et services
- L’utilisation des outils (CRM, automatisation…)
- Le développement personnel (communication, organisation…)
Quels sont les 3 types de fidélisation ?
Il existe 3 grands types de programmes de fidélisation :
- La fidélisation transactionnelle (ou rationnelle) : elle repose sur un système de points, cadeaux ou réductions accordés en fonction du volume d’achats. C’est le modèle le plus courant, qui joue sur l’intérêt économique des clients. Par exemple : des points convertibles en bons d’achat, des remises sur les prochains achats, un accès à des ventes privées…
- La fidélisation relationnelle (ou affective) : elle vise à créer un lien émotionnel fort entre la marque et ses clients. L’objectif est de les faire se sentir uniques, reconnus et valorisés. Cela passe par exemple par : un service client ultra-personnalisé, des attentions pour leur anniversaire, des invitations à des événements exclusifs, des contenus en avant-première…
- La fidélisation expérientielle (ou sensorielle) : elle cherche à immerger les clients dans l’univers de la marque en leur faisant vivre des expériences mémorables. Cela peut prendre la forme de : contenus interactifs ludiques (jeux-concours, défis…), d’événements lifestyle (ateliers, voyages…), de services exclusifs (conciergerie, coaching…), de privilèges statutaires (club VIP, accès coupe-file…).
L’idéal est de mixer ces 3 grands types de fidélisation pour combiner avantages rationnels, émotionnels et expérientiels. Le but ultime est de créer une communauté de clients ambassadeurs, engagés et loyaux sur le long-terme.
Des commerciaux experts, c’est l’assurance d’un chiffre d’affaires au plus haut. En suivant ces 10 astuces à la fois simples et puissantes, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour développer votre activité et atteindre vos objectifs de croissance. Alors à vous de jouer ! Démarrez dès maintenant en sélectionnant 2-3 actions prioritaires. En vous concentrant sur ces quick wins, vous obtiendrez des résultats rapides pour un effet booster immédiat sur votre CA. Le plus dur sera derrière vous ! Vous pourrez ainsi consacrer plus de temps à déployer votre stratégie de croissance à long-terme, tout en savourant vos premiers succès.
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