Un lead marketing désigne une personne qui a manifesté un intérêt pour votre produit ou service, et dont vous avez collecté les coordonnées et informations principales. Concrètement, il s’agit d’un prospect anonyme que vous avez converti en contact qualifié, via des actions marketing et commerciales adaptées.
Les caractéristiques d’un bon lead :
- Coordonnées vérifiées (email, téléphone, nom, prénom…)
- Société et fonction identifiées
- Besoins et problématiques définis
- Potentiel d’achat évalué
- Intérêt pour votre offre confirmé
Plus vous aurez d’informations sur votre lead, plus il sera facile de le qualifier et de le convertir par la suite.
Comment qualifier et scorer vos leads marketing ?
Pour déterminer si un lead présente un fort potentiel de conversion, vous devez le qualifier selon certains critères. Les informations à récolter :
- Données démographiques : titre, service, taille de l’entreprise…
- Données comportementales : pages vues, clics…
- Données d’intention : requête, offre téléchargée…
- Données de pertinence : adéquation besoin/solution
En scorant chaque lead sur ces différents critères, vous obtenez un indicateur fiable de la probabilité qu’il se transforme en opportunité commerciale.
Lead marketing B2B et B2C : quelles différences ?
Les processus de génération et qualification de leads présentent des spécificités selon le secteur B2B ou B2C.
- En B2B, l’enjeu est d’identifier précisément le besoin, le pouvoir décisionnaire et le calendrier d’achat potentiel.
- En B2C, il s’agit surtout d’obtenir des coordonnées vérifiées en capitalisant sur le trafic.
Définition et stratégie de lead nurturing
Le lead nurturing (ou entretien de leads) désigne l’ensemble des actions mises en place pour accompagner un prospect tout au long de son parcours, afin de le convertir en client. Il repose sur l’envoi de contenus utiles et personnalisés à chaque étape clé, permettant de :
- Rassurer et conseiller le prospect
- Se démarquer de la concurrence
- Accélérer la décision d’achat
Un lead nurturing pertinent augmente significativement vos taux de conversion.