Cette pratique, souvent appelée “outsourcing commercial”, signifie qu’une entreprise confie tout ou partie de ses activités commerciales à un prestataire extérieur spécialisé. Cette démarche peut couvrir divers aspects du processus commercial, comme la prospection, la vente, le marketing, la relation client, ou même la direction commerciale dans son ensemble. Voici quelques points clés pour comprendre ce concept :

1. Expertise et spécialisation : Les prestataires apportent une expertise et une expérience spécifiques, souvent plus approfondies que celles disponibles en interne. Cela peut être particulièrement bénéfique pour les PME qui ne disposent pas toujours des ressources ou des capacités nécessaires en interne.
2. Flexibilité et économie de coûts : L’externalisation permet aux entreprises de s’adapter plus facilement aux fluctuations du marché sans les coûts fixes associés à un service commercial interne permanent. Cela inclut l’économie sur les coûts de recrutement, de formation et de maintien des compétences.
3. Concentration sur le cœur de métier : En externalisant les activités commerciales, une entreprise peut se concentrer sur son cœur de métier, tout en laissant gérer les aspects commerciaux à des experts.
4. Accès à des réseaux et des ressources : Les prestataires disposent souvent de leurs propres réseaux et ressources, qui peuvent être mis à profit pour accélérer la croissance et l’expansion de l’entreprise cliente.
5. Gestion des risques : Cette pratique permet de répartir les risques commerciaux. Le prestataire, étant spécialisé dans ce domaine, est souvent mieux équipé pour gérer ces risques.
6. Innovation et veille concurrentielle : Les entreprises prestataires sont généralement à la pointe des tendances du marché et des nouvelles techniques de vente, ce qui peut apporter une valeur ajoutée importante.

Globalement, en France, les salaires annuels pour un directeur commercial peuvent varier de 60 000 à 120 000 euros ou plus, y compris la part variable. Ces chiffres sont indicatifs et peuvent varier selon des critères tels que le secteur et la taille de l’entreprise, l’expérience en tant que directeur commercial, la localisation géographique, la performance de l’entreprise. Pour des informations plus spécifiques et à jour, il serait utile de consulter des études de salaire récentes ou des enquêtes sectorielles.

Passer par une direction commerciale externalisée peut présenter des avantages significatifs en termes de coûts comparativement à l’embauche d’un directeur commercial interne, surtout lorsque l’on considère les différents facteurs de coûts associés à chacune de ces options. Voici un aperçu comparatif :

Embauche d’un directeur commercial interne

• Salaire fixe élevé : Comme mentionné précédemment, le salaire d’un directeur commercial en France varie entre 60 000 et 120 000 euros ou plus par an, selon l’expérience, le secteur et la localisation.
• Charges sociales et avantages : Aux salaires s’ajoutent les charges sociales, les avantages comme les assurances, les véhicules de fonction, les bonus, et les contributions à la retraite.
• Formation et développement : Coûts de formation continue pour rester à jour avec les dernières tendances et techniques de vente.
• Risques liés à l’emploi permanent : Coûts de recrutement et risques financiers en cas de rupture de contrat, sans oublier les coûts liés à un potentiel mauvais recrutement.

Direction commerciale externalisée

• Paiement pour services spécifiques : Vous payez uniquement pour les services dont vous avez besoin, souvent à un tarif forfaitaire ou sur la base d’un contrat spécifique.
• Économies sur les charges sociales et avantages : Pas de charges sociales ni d’avantages supplémentaires à payer pour un employé à temps plein.
• Flexibilité : Possibilité d’ajuster les services en fonction de vos besoins actuels, sans engagement à long terme.
• Accès à une expertise élevée sans coût de formation : Bénéficiez de l’expertise et de l’expérience de profils déjà formés et spécialisés.
• Réduction des risques : Moins de risques liés à l’embauche permanente et possibilité de changer de prestataire si les résultats ne sont pas à la hauteur des attentes.

Analyse Coût-Bénéfice

• Coût Initial vs Coût Continu : L’embauche interne implique un coût initial élevé et des coûts continus, tandis que l’externalisation implique généralement des coûts plus variables et contrôlables.
• Résultats mesurables : Avec l’externalisation, les entreprises peuvent souvent négocier des contrats basés sur la performance, ce qui signifie que vous payez en fonction des résultats obtenus.

Les missions de la direction commerciale sont variées et stratégiques, englobant divers aspects liés à la vente, au marketing, à la clientèle et au développement des affaires. Voici les principales missions :

Stratégie commerciale

• Établir la stratégie commerciale globale de l’entreprise, en accord avec les objectifs généraux de l’entreprise.
• Analyser le marché, la concurrence et les tendances pour adapter la stratégie en conséquence.

Vente

• Fixer les objectifs de vente et établir des plans pour les atteindre.
• Suivre et analyser les performances de vente, et ajuster les tactiques si nécessaire.

Développement des commerciaux

• Recruter, former et encadrer les membres du service commercial.
• Mettre en place des structures de motivation et de récompense pour stimuler les performances.

Relation client 

• Développer et maintenir des relations durables avec les clients clés.
• Mettre en œuvre des stratégies pour améliorer la satisfaction et la fidélité des clients.

Produits/services

• Collaborer avec les départements de R&D et de production pour développer de nouveaux produits ou services répondant aux besoins du marché.
• Participer à l’analyse et à la définition des prix.

Marketing et promotion 

• Travailler en étroite collaboration avec le département marketing pour développer des campagnes promotionnelles et publicitaires efficaces.
• Assurer la cohérence entre la stratégie marketing et les objectifs commerciaux.

Données et reporting

• Analyser des données de marché et de vente pour prendre des décisions éclairées.
• Préparer des rapports réguliers sur les performances commerciales pour la direction.

Budgets

• Élaborer et gérer le budget commercial.
• Veiller à l’optimisation des ressources et des dépenses pour maximiser les retours.

Collaboration interdépartementale

• Collaborer avec d’autres départements (comme la finance, la logistique, le service après-vente) pour assurer une approche intégrée et efficace.

Veille concurrentielle et stratégique

• Suivre les activités des concurrents et les évolutions du marché pour rester compétitif.