La prospection commerciale est en constante évolution. Entre l’avènement du digital, l’automatisation croissante des tâches répétitives et l’émergence de nouveaux canaux, les entreprises doivent sans cesse s’adapter pour rester dans la course. Dans cet article, nous allons passer en revue 4 tendances clés qui transforment aujourd’hui le métier de la prospection.
L’hyper personnalisation
La personnalisation des messages et des offres est devenue incontournable en prospection commerciale. Selon une étude menée par Salesforce en 2021, 80% des clients s’attendent à une expérience personnalisée de la part des marques.
Concrètement, l’hyper personnalisation consiste à adapter chaque message sortant en fonction du prospect :
- Personnalisation du nom, prénom, fonction
- Contextualisation avec l’activité, les enjeux du prospect
- Ciblage des offres en fonction des besoins identifiés
- Choix des canaux privilégiés par le prospect
Les outils d’espionnage des entreprises (type LinkedIn Sales Navigator) et de marketing automation permettent d’industrialiser ce processus. Résultat : des taux d’ouverture des emails multipliés par 2,5 et des taux de clic par 5 selon Mailjet.
L’intelligence artificielle au service de la qualification
L’intelligence artificielle révolutionne la qualification des leads en prospection. Grâce au machine learning, les algorithmes sont capables d’analyser des volumes massifs de données concernant les prospects et de prédire leur propension à acheter.
Cela permet de :
- Cibler en priorité les prospects les plus susceptibles d’acheter pour optimiser le temps commercial
- Obtenir un scoring fiable pour chaque lead, sans intervention humaine
- Envoyer les bons messages au bon moment du parcours client
Selon une étude menée par Hubspot en 2022, l’IA permet d’augmenter la productivité commerciale de plus de 35%.
Le social selling B2B
Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux, en particulier LinkedIn, pour générer des opportunités commerciales. Cette tendance prend une ampleur croissante dans le B2B.
Les principaux leviers du social selling :
- Ciblage précis des prospects via les données des profils
- Approche naturelle et relationnelle, en phase avec les codes des réseaux sociaux
- Possibilité de mettre en avant son expertise métier
- Automatisation de certaines actions pour gagner en productivité
Selon une étude LinkedIn de 2021, les commerciales ayant adopté le social selling ont généré 45% de leads en plus et ont conclu près de 80% de transactions supplémentaires.
Les chatbots et l’automatisation des tâches fastidieuses
Les chatbots permettent d’automatiser certaines tâches simples mais chronophages en prospection, comme :
- L’envoi de messages types
- La collecte d’informations
- Le filtrage et la qualification des prospects
- La prise de rendez-vous
Grâce aux chatbots, les commerciaux peuvent se concentrer sur des actions à plus forte valeur ajoutée. Ils gagnent ainsi un temps précieux.
Selon Salesforce, l’utilisation des chatbots en prospection commerciale permet de réduire les délais de réponse de 80% et d’accroître la productivité commerciale de 30%.
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L’hyper personnalisation, l’IA, le social selling et les chatbots transforment la prospection commerciale. Pour rester dans la course, les entreprises doivent adopter les nouvelles technologies et s’appuyer sur les données. L’enjeu est de taille : gagner en efficacité pour développer son chiffre d’affaires, dans un contexte où la concurrence est exacerbée.