Maintenir l'effort commercial pendant l'été
L'été n'est pas une parenthèse commerciale
L'idée reçue
"En juillet-août, les décideurs sont en vacances. Ça ne sert à rien de prospecter — on reprendra/on démarrera en septembre."
C'est le consensus général dans la plupart des équipes commerciales. Et c'est précisément pour cette raison que les entreprises qui continuent à prospecter intelligemment en été prennent une longueur d'avance significative.
Ce que les chiffres disent — Bonnes Manières été 2025
Plusieurs deals signés durant l'été et dès septembre, avec un pipeline constitué pendant l'été.
Pourquoi ça fonctionne : 4 raisons
1. Les décideurs sont moins sollicités
En été, le volume de communications commerciales baisse fortement. Moins de newsletters, moins de cold emails, moins de démarchages et surtout moins de réunions internes. Un appel ou un message bien construit arrive dans un environnement moins encombré, avec un agenda plus disponible.
2. Les messages d'absence sont de la data
Un message d'absence automatique indique la date de retour — parfois le contact de remplacement. C'est une information précieuse.
Chez Bonnes Manières, on programme systématiquement les relances ou l'appel à J+1 ou J+2 du retour annoncé. C'est l'ice-breaker le plus naturel qui soit.
3. Septembre se gagne en août
Les entreprises qui attendent la rentrée pour relancer se retrouvent dans les starting-blocks au même moment que tout le monde — précisément quand les décideurs sont à nouveau surchargés.
Les rendez-vous posés en juillet et août deviennent les signatures de septembre et octobre.
4. Certains décideurs profitent de l'été pour clôturer des dossiers
Moins de réunions = plus de temps pour traiter l'arriéré. Beaucoup de décideurs utilisent cette période pour rattraper les messages restés sans réponse, trier leurs priorités, et rouvrir des sujets mis de côté.
Un message bien positionné en juillet a donc plus de chances d'être lu attentivement qu'en avril, noyé dans un agenda surchargé. Contrairement à ce qu'on imagine, les décideurs ne font pas que partir en vacances : ils cherchent souvent à solder les sujets en cours avant de décrocher — valider un prestataire, signer un devis, boucler un budget. La pression de "régler ça avant l'été" joue en votre faveur si vous êtes déjà dans la conversation.
Notre méthode en pratique
Le timing
Les envois et les calls ne s'arrêtent jamais en juillet-août. Le rythme est légèrement adapté, le ton aussi — plus détendu, moins corporate. L'essentiel : maintenir la présence sans forcer. Pour les appels, un ice-breaker simple comme « J'espère ne pas vous déranger pendant vos congés » est respectueux et évident pour démarrer une discussion sur les bonnes bases.
Les ice-breakers estivaux
Les accroches fonctionnent mieux quand elles sont sincères et courtes. On évite les formules génériques (« j'espère que vous profitez bien de l'été »). On préfère une référence à l'actualité du secteur ou au contexte du prospect.
L'exploitation des messages d'absence
Chaque OOO reçu est traité comme une information : on note la date de retour et on intègre une relance dans la séquence. Ce simple réflexe améliore significativement le taux de réponse en début de rentrée.
Ce qu'on retient
L'été n'est pas une parenthèse. C'est une fenêtre où les règles du jeu changent légèrement et où les équipes qui continuent à prospecter intelligemment construisent leur pipeline de rentrée avec plusieurs semaines d'avance sur la concurrence.
Vous voulez tester cette approche cet été ?
On vous montre comment adapter la méthode à votre secteur et vos cibles pour construire votre pipeline de rentrée dès juillet.