Use case salon : Cyber Detect x FIC
Comment positionner 53 rendez-vous avant même d'arriver sur un salon
Contexte
Cyber Detect édite GORILLE, une technologie souveraine d'analyse morphologique capable d'identifier des malwares inconnus. Comme beaucoup d'acteurs cyber, l'équipe misait sur le FIC (Forum International de la Cybersécurité) pour développer son réseau et générer des opportunités commerciales.
Le défi : ne pas se contenter d'un stand bien tenu en espérant que les bons profils passent devant.
Le problème classique des salons B2B
La plupart des entreprises arrivent sur un salon avec de l'énergie et un beau stand — et en repartent avec une pile de cartes de visite qu'elles recontacteront "après la rentrée". Le pipeline généré reste faible par rapport à l'investissement consenti.
Ce qu'on a appris : que vous ayez un stand ou soyez simple visiteur, la fenêtre de tir d'un salon, c'est M-1. Pas J-7.
Notre approche : 3 phases, 0 improvisation
| Phase | Timing | Objectif |
|---|---|---|
| Avant | M-1 | Cibler exposants et visiteurs inscrits, caler des échanges en visio ou sur place |
| Pendant | J et J+1 | Suivre les rendez-vous en temps réel, confirmer les contacts amorcés en amont |
| Après | J+7 | Relancer les contacts qui avaient dit oui mais n'ont pas pu être rencontrés |
Phase 1 — Avant le salon (M-1)
Séquence exposants — 2 mails
Approche directe et entre-pairs : on est exposant nous aussi, on cherche à échanger sur place. Mail 1 pour proposer un passage sur le stand, mail 2 pour demander le créneau idéal.
Résultats : 218 contactés · 36 réponses positives · 16,5% de conversion
Séquence visiteurs — 3 mails
Approche en entonnoir : proposition d'un échange en visio avant le salon, relance avec preuve sociale renforcée, puis proposition de créneau directement sur place si pas de disponibilité avant.
Résultats : 482 contactés · 17 réponses positives · 3,5% de conversion
Exemple — mail 1 de la séquence visiteurs
Objet : FIC 2026 : Anticiper la détection de variants
Bonjour {{civilite}} {{lastname}},
Je prépare notre présence en tant qu'exposant au FIC de Lille. En consultant la liste des visiteurs, votre profil a retenu mon attention concernant les enjeux de détection.
Le salon est souvent une course contre la montre. Plutôt que de proposer un échange rapide entre deux stands, je souhaitais vous proposer de discuter en amont — vous montrer comment notre technologie GORILLE complète votre EDR actuel en détectant les variants de malwares que les analyses comportementales classiques ne voient pas.
Seriez-vous disponible mardi ou jeudi la semaine prochaine pour ce "pré-salon" ?
[Signature]
Les séquences complètes (objets, relances, variantes) sont disponibles sur demande — on les adapte à votre secteur et vos cibles.
Total phase 1 : 53 RDVs positionnés avant même d'arriver à Lille (36 exposants + 17 visiteurs)
Phase 2 — Sur le salon
Pour ne perdre aucun contact pendant les deux jours, une application de suivi dédiée a été développée. L'équipe commerciale et Bonnes Manières visualisaient en temps réel l'état de chaque rendez-vous : rencontré, à confirmer, à reporter.
Sur les 53 contacts confirmés, 19 ont pu être rencontrés sur place — ce qui est dans la norme d'un salon chargé. C'est précisément pour ça que la phase 3 existe.
Phase 3 — Après le salon
Les contacts qui avaient accepté un échange mais n'ont pas pu être rencontrés sur place ne sont pas des leads perdus. Ils avaient déjà dit oui. Une séquence de 2 mails post-salon a été déployée pour reprendre ces discussions.
Le taux de conversion de cette séquence est mécaniquement supérieur à une prospection froide. On vous montre comment on l'a construite.
Résultats consolidés
Le salon est devenu un accélérateur, pas un générateur. La majorité des rendez-vous étaient qualifiés avant même d'arriver sur place.
3 leçons à retenir
1. Un salon s'anticipe à M-1, pas à J-7
Les listes d'exposants voire de visiteurs sont accessibles bien en amont. C'est la meilleure source de ciblage disponible et la plupart des entreprises ne l'exploitent pas.
2. Le jour J est un accélérateur
Sur place, on confirme des échanges déjà amorcés. Les rencontres spontanées restent aléatoires et difficiles à scaler.
3. Les "non-rencontrés" sont une opportunité, pas un échec
Un contact qui a répondu positivement avant le salon est déjà qualifié. La relance post-salon sur ces profils est souvent la plus efficace de tout le dispositif.
Vous avez un salon à la rentrée ?
On vous montre comment adapter ce dispositif à vos cibles et votre secteur pour transformer chaque événement en accélérateur commercial.