La prospection commerciale est un pilier incontournable du développement d’une entreprise. Elle permet non seulement de générer des opportunités mais elle est le levier pour conquérir de nouveaux clients. Mais pour être efficace, elle doit reposer sur une stratégie rodée et s’appuyer sur les bonnes techniques. Tour d’horizon des méthodes les plus redoutables pour prospecter.
Définition : qu’est-ce que la prospection commerciale ?
La prospection commerciale consiste à identifier, sélectionner et contacter des prospects qui pourraient être intéressés par l’offre d’une entreprise. L’objectif est de les transformer en clients. Cette démarche proactive vise à :
- Constituer un vivier de prospects qualifiés
- Prendre contact avec ces prospects
- Susciter leur intérêt pour les produits ou services proposés
- Transformer ces prospects en clients en concluant une vente
La prospection commerciale se distingue du marketing entrant. Ce dernier mise sur l’attraction des clients qui manifestent eux-mêmes leur intérêt pour une offre. À l’inverse, la prospection part à la recherche de clients potentiels.
Les étapes d’une stratégie de prospection réussie
Réussir sa prospection commerciale impose de suivre une démarche structurée et méthodique :
Fixer des objectifs réalistes et mesurables
Avant de se lancer tête baissée, il est impératif de définir des objectifs précis. Cela permet d’orienter les actions futures et d’en mesurer l’efficacité. Les objectifs peuvent porter sur :
- Un nombre de prospects à démarcher
- Un nombre de rendez-vous qualifiés à obtenir
- Un nombre de ventes à conclure
- Un chiffre d’affaires à atteindre
Cibler les bons prospects
Tous les prospects ne présentent pas le même intérêt commercial. Il est donc primordial d’identifier ceux offrant le meilleur potentiel, en fonction de différents critères :
- Leur adéquation avec le persona du client idéal
- Leur besoin du produit ou service proposé
- Leur capacité d’achat
- Leur localisation géographique
Construire un fichier prospects qualifié
La prochaine étape consiste à réunir les coordonnées des prospects sélectionnés dans un fichier organisé. Ce fichier doit contenir un maximum d’informations pertinentes sur chaque prospect : nom, prénom, fonction, coordonnées, taille de l’entreprise, etc.
Il constitue le point de départ opérationnel de la prospection.
Élaborer un plan d’action détaillé
Sur la base des prospects identifiés, un plan d’action fixe :
- Les prospects à démarcher en priorité
- Le type de message à leur adresser
- Les canaux à mobiliser pour les contacter
Le plan de prospection doit être réaliste. Mieux vaut prévoir un volume d’actions mesuré plutôt que de se disperser.
Prospecter via les bons canaux
Une fois le plan d’action finalisé, place à la prospection ! Le commercial peut recourir à divers canaux pour approcher ses prospects :
- Le téléphone
- Le mail
- Le courrier postal
- Les réseaux sociaux
- Le terrain (rendez-vous, salons…)
Chaque canal présente des avantages et des inconvénients. Leur pertinence dépend des prospects ciblés et du secteur d’activité. Une stratégie multicanal s’avère souvent payante.
Mesurer les résultats obtenus
Enfin, il est indispensable d’évaluer les retombées des actions de prospection menées. Cette mesure permet d’identifier ce qui fonctionne ou non, pour réajuster la stratégie. Les indicateurs à suivre :
- Nombre de prospects contactés
- Nombre de rendez-vous obtenus
- Nombre de ventes conclues
- Chiffre d’affaires généré
Les techniques de prospection commerciale à maîtriser
Plusieurs techniques éprouvées permettent d’optimiser une démarche de prospection. Les principales sont :
La prospection téléphonique
Le téléphone reste un canal privilégié par de nombreuses entreprises pour démarcher des prospects. Les appels sortants présentent plusieurs avantages :
- Un contact direct avec le prospect
- Des échanges en temps réel
- Une mesure facile des résultats
Pour une prospection téléphonique efficace, il est conseillé de :
- Scénariser son appel pour le structurer
- S’entraîner pour gagner en aisance et naturel
- Cibler les bons créneaux horaires en fonction de ses prospects
- Personnaliser son discours en s’adaptant à chaque interlocuteur
Le terrain
La prospection de visu, sur le terrain, établit une relation de proximité avec les prospects. Elle permet au commercial :
- De capter des informations précieuses grâce au contact physique
- De s’adapter en temps réel au prospect pour le convaincre
Cette technique implique toutefois de prévoir un plan de tournée pour optimiser ses déplacements.
Le social selling
Les réseaux sociaux comme LinkedIn ou Twitter sont de formidables viviers de prospects. Le social selling mise sur ces plateformes pour :
- Identifier des prospects pertinents
- Récolter des informations sur leur profil et leurs besoins
- Entrer en contact avec eux via des messages personnalisés
L’e-mailing
L’envoi d’e-mails à une base de prospects permet de les sensibiliser à une offre. Mais pour bien fonctionner, cette technique nécessite :
- Une base de données qualifiée
- Des messages segmented et personnalisés
- Un suivi des statistiques pour optimiser les campagnes
Le SMS marketing
Les SMS bénéficient de taux d’ouverture très élevés. Ils permettent de toucher directement le prospect via son smartphone. Cette technique doit cependant rester ponctuelle pour ne pas être intrusive.
Les bons outils pour booster sa prospection
Certains outils facilitent grandement la tâche des commerciaux. Ils optimisent l’efficacité des actions de prospection.
- Les solutions CRM : Un logiciel CRM centralise toutes les données prospects et clients au même endroit. Il fluidifie le suivi des opportunités commerciales.
- Les outils de prospection digitale : Ils aident à identifier des prospects en ligne et à entrer en contact avec eux.
- Les assistants virtuels : Ils permettent d’automatiser certaines tâches chronophages : prise de rendez-vous, relances, etc. Le commercial est ainsi plus disponible pour des actions à valeur ajoutée.
- Les logiciels d’e-mailing : Ils facilitent la création et l’envoi de campagnes d’e-mails, avec des options de personnalisation et de suivi des résultats.
- Les réseaux sociaux : Ils donnent accès à de nombreux profils et informations sur les prospects pour un sourcing optimisé.
Quelles sont les bonnes pratiques pour prospecter à haut niveau ?
Maîtriser des techniques pointues est un atout de poids. Mais la réussite d’une prospection repose aussi sur des bonnes pratiques.
Les prospects sont plus enclins à répondre favorablement lorsqu’on s’adresse à eux personnellement. D’où l’intérêt de personnaliser au maximum chaque approche. Par exemple, pour un e-mailing, l’idéal est d’insérer le prénom du prospect dans l’objet et le corps du message. En prospection téléphonique, utiliser le nom du prospect et adapter son discours à son profil démontre que l’on ne contacte pas au hasard. Sur les réseaux sociaux, envoyer un message privé en faisant un lien avec le parcours ou les centres d’intérêt du prospect indiqués sur son profil. En somme, plus le prospect a le sentiment que l’on s’adresse spécifiquement à lui et à ses problématiques, plus il sera réceptif au message. Cela augmente les chances de décrocher un rendez-vous ou une vente. La personnalisation requiert de bien connaître chaque prospect démarché. D’où l’importance de la phase de ciblage en amont, et de disposer d’un CRM pour centraliser toutes les données collectées.
Voici quelques points supplémentaires concernant les techniques de prospection commerciale :
- Adopter une approche consultative plutôt que purement promotionnelle. Prendre le temps de comprendre les besoins et problématiques du prospect avant de vanter les mérites de son offre. Cela permet d’établir une relation de confiance et de proposer des solutions vraiment adaptées.
- Miser sur la complémentarité des canaux plutôt que de tout miser sur un seul canal. Par exemple, aller à la rencontre de prospects identifiés sur LinkedIn ou relancer par téléphone des prospects ayant montré de l’intérêt via un formulaire.
- Adopter une posture d’écoute active lors des échanges avec les prospects pour déceler les vrais besoins derrière les objections affichées.
- S’appuyer sur des recommandations ou témoignages de clients existants pour crédibiliser son offre auprès des prospects.
- Soin particulier à apporter aux relances, en variant les canaux et en espaçant les sollicitations pour éviter toute perception de harcèlement.
- Optimisation continue des messages et des arguments en analysant précisément les statistiques par canal pour identifier les meilleures pratiques.
- Importance de la cohérence entre le discours tenu par les commerciaux et l’image de marque véhiculée par l’entreprise.
La prospection commerciale doit allier stratégie, techniques et bonnes pratiques terrain. C’est à ce prix que les commerciaux et business developpers parviendront à générer un flux continu d’opportunités et à conquérir de nouveaux clients. Les outils digitaux viennent utilement appuyer cette démarche systématique, pour plus de performance.