Le closing est une étape cruciale du processus de vente. Il s’agit du moment où le commercial obtient l’engagement ferme du prospect et parvient à le faire passer à l’acte d’achat. Savoir comment faire du bon closing est indispensable pour maximiser vos résultats commerciaux. Nous allons voir les bonnes pratiques et techniques pour conclure vos ventes avec succès.
Qu’est-ce que le closing et pourquoi est-ce important ?
Le closing désigne l’étape de conclusion d’une vente. C’est le moment où le commercial demande au prospect de s’engager concrètement par un bon de commande ou la signature d’un contrat.
Cette étape est critique car c’est à ce moment que le prospect passe de l’intention à l’acte d’achat. Un closing raté peut faire capoter des semaines ou des mois de travail en amont. À l’inverse, un closing bien mené permettra de concrétiser les efforts investis et de signer la vente.
Comprendre le processus de vente dans son ensemble
Avant d’aborder les techniques de closing, il est important de replacer cette étape dans le processus global de vente :
- Prospection : identification des prospects pertinents
- Préparation : collecte d’informations sur le prospect
- Découverte : identification des besoins et attentes
- Argumentation : mise en avant des bénéfices de votre offre
- Réponse aux objections : traitement des réticences
- Négociation : définition des conditions commerciales
- Closing : obtention de l’engagement ferme du prospect
- Suivi : accompagnement du nouveau client
On le voit, le closing intervient après un travail en amont sur la qualification du prospect, la découverte des besoins et la présentation adaptée de votre offre.
Pourquoi certains closings échouent ?
Avant de voir comment optimiser vos closings, examinons les raisons pour lesquelles cette étape peut échouer :
- Le prospect n’est pas suffisamment qualifié : son besoin n’est pas assez fort ou il n’a pas le budget.
- Le prospect ne voit pas assez de valeur dans votre offre : les bénéfices ne sont pas assez mis en avant.
- Des objections subsistent : le commercial n’a pas su les traiter de manière satisfaisante.
- Le moment n’est pas bien choisi : le prospect n’est pas prêt à s’engager.
- Le commercial adopte une mauvaise approche : trop agressif ou pas assez convaincant.
La plupart du temps, un closing raté trouve son origine en amont du processus de vente. D’où l’importance de bien maîtriser toutes les étapes !
10 conseils pour optimiser vos closings
Voici 10 bonnes pratiques pour maximiser vos chances de succès au moment de conclure une vente :
1. Qualifiez rigoureusement vos prospects
Assurez-vous que le prospect rencontré correspond bien à votre client idéal. Vérifiez qu’il a un réel besoin auquel votre offre répond et qu’il possède un budget adapté. Un prospect non qualifié ne pourra pas acheter.
2. Identifiez précisément les motivations d’achat
Lors de l’étape de découverte, cherchez à comprendre en profondeur les motivations du prospect. Quel problème veut-il résoudre ? Quels bénéfices recherche-t-il ? Cela vous permettra d’adapter votre argumentation.
3. Démontrez clairement la valeur de votre offre
Mettez en avant les fonctionnalités et les bénéfices de votre solution qui répondent précisément aux motivations d’achat identifiées. Appuyez-vous sur des cas clients, des témoignages, des démos…
4. Traitez méthodiquement les objections
Notez toutes les objections, ne les éludez pas. Apportez-y des réponses factuelles et convaincantes. Un prospect qui conservé des doutes ne pourra pas s’engager.
Comment puis-je traiter les objections de manière convaincante lors du closing ?
Voici quelques conseils pour traiter les objections de manière convaincante lors de la phase de closing :
- Restez calme et à l’écoute. Ne vous braquez pas lorsque le prospect oppose une objection. Au contraire, montrez que vous comprenez ses réserves et que vous allez y répondre.
- Reformulez l’objection pour vous assurer de bien la comprendre. “Si je vous suis bien, vous vous demandez si…”
- Apportez une réponse factuelle et argumentée. Appuyez-vous sur des faits, des statistiques, des témoignages clients.
- Proposez des alternatives ou des concessions si possible. “Je comprends votre réserve sur le prix. Nous pouvons étaler le paiement sur 12 mois si vous préférez.”
- Valorisez les points forts de votre offre qui répondent à l’objection. “Je comprends que le délai de mise en place vous semble long, mais notre solution est clé en main et ne nécessitera aucun développement de votre part.”
- Répétez et résumez les bénéfices de votre solution. Insistez sur les points d’accord et minimisez les désaccords.
- Posez des questions ouvertes pour approfondir l’objection et trouver des solutions.
- Montrez votre confiance en votre offre. Votre conviction contribuera à rassurer le prospect.
En traitant chaque objection de façon constructive, vous parviendrez à lever les derniers freins et à créer les conditions pour un closing réussi.
5. Créez un climat de confiance
Adoptez un ton professionnel mais chaleureux. Soyez à l’écoute de votre prospect, faites preuve d’empathie. La confiance est indispensable pour faire aboutir un closing.
6. Ayez un support visuel pour contractualiser
Ayez avec vous un devis, un bon de commande ou un contrat. Le fait de disposer d’un support concret facilite la prise de décision.
7. Repérez les signaux d’achat
Certains signes laissent présager que le prospect est prêt à s’engager : questions précises sur les modalités, réflexion sur l’utilisation du produit, langage corporel positif…
8. Osez demander la vente
Une fois que vous sentez le prospect mûr, osez directement lui demander de s’engager : “êtes-vous prêt à signer aujourd’hui ?”. Cette question contribue à faire basculer vers l’acte d’achat.
9. Proposez des alternatives
Donnez l’impression de choix, avec des options sur la durée d’engagement ou de paiement par exemple. Cela augmente les chances d’obtenir un accord.
10. Restez positif et confiant
Conservez votre dynamisme et votre conviction, même face aux hésitations. Votre attitude positive peut décider un prospect indécis.
4 techniques de closing efficaces
Voici 4 techniques de closing très utilisées par les commerciaux expérimentés :
1. La synthèse bilan
Faites un rapide bilan de votre échange : rappel du besoin initial, solutions proposées, bénéfices associés. Montrez que votre offre répond parfaitement aux attentes.
2. Le closing par objection
Traitez les ultimes objections une à une jusqu’à ce que plus aucun frein ne subsiste. Le prospect n’ayant plus de raison de ne pas acheter, vous pouvez conclure sereinement.
3. Le coup de pression
Montrez au prospect ce qu’il va perdre à ne pas saisir votre offre maintenant : hausse des prix, perte d’exclusivité, délai de livraison rallongé… Ce sentiment d’urgence incite à sauter le pas.
4. L’inversion des rôles
“Et vous, à ma place, signeriez-vous aujourd’hui ?” Le prospect est incité à argumenter lui-même sur les raisons d’acheter. Une fois convaincu, il ne peut qu’accepter votre offre.
Bien préparé et avec de l’expérience, vous saurez naturellement quel type de closing utiliser en fonction du contexte et du profil de votre prospect. L’essentiel étant d’adopter la bonne posture : conviction, écoute et détermination !
Quelles sont les meilleures techniques pour construire un argumentaire commercial percutant ?
Vous devrez bien cerner le profil de votre prospect avant de structurer votre pitch. Prenez le temps d’analyser en profondeur ses motivations d’achat, ses frustrations, ses axes d’intérêt. Vous pourrez ainsi personnaliser votre présentation et mettre en avant les éléments qui feront véritablement écho chez lui.
Lors de l’argumentation, concentrez-vous sur les points forts de votre offre qui répondent précisément aux attentes prioritaires de votre interlocuteur. Décortiquez au préalable votre proposition de valeur pour identifier les bénéfices uniques face à la concurrence. Et insistez sur ces avantages distinctifs qui feront la différence aux yeux de votre prospect.
Pour étayer votre discours, n’hésitez pas à vous appuyer sur des cas clients concrets, des storytellings illustrant des problématiques similaires déjà résolues avec brio grâce à votre solution. Ces exemples parlent bien plus que de simples promesses commerciales. Ils ancrent votre pitch dans le réel.
De plus, chiffrez précisément la valeur ajoutée attendue en termes d’économies, de gains de productivité ou de CA additionnel. Le ROI prévisionnel est un argument massue pour emporter l’adhésion.
Alternez habilement arguments rationnels basés sur des faits et arguments émotionnels jouant sur les aspirations du prospect. Adoptez un langage simple, des visuels pertinents, pour rendre votre offre tangible. Avec de l’entraînement, vous gagnerez en assurance pour délivrer des pitchs mémorables et décrocher la signature !
Quels sont les avantages distinctifs que je pourrais mettre en avant dans mon argumentaire ?
Voici quelques exemples d’avantages distinctifs que vous pourriez mettre en avant dans votre argumentaire commercial pour vous démarquer de la concurrence :
- Une expertise unique sur un segment de marché précis qui vous permet de proposer des solutions parfaitement adaptées aux besoins spécifiques des clients de cette niche.
- Une technologie innovante et brevetée qui apporte des fonctionnalités uniques et une expérience utilisateur supérieure par rapport aux concurrents.
- Un service client exceptionnel grâce à une équipe dédiée, disponible 24/7 et garantissant des délais de résolution record.
- Des intégrations fines avec les principaux outils du marché qui optimisent les workflows des clients et offrent une meilleure interopérabilité.
- Une analyse prédictive des données clients qui permet d’anticiper leurs besoins futurs et de leur proposer des services proactifs à forte valeur ajoutée.
- Une expertise en matière de conseil stratégique couplée à votre solution technologique qui vous permet d’accompagner au plus près la réussite de vos clients sur le long terme.
- Une capacité éprouvée à générer des résultats business mesurables pour vos clients (ROI, diminution des coûts, gains de parts de marché…)
- Une forte compatibilité multi-devices offrant une expérience utilisateur optimale quel que soit le terminal utilisé.
L’idée est de miser sur vos points de différenciation uniques, qu’ils soient technologiques, service, business, pour vous démarquer efficacement de la concurrence dans l’esprit de vos prospects.
Comment closer rapidement ?
- Une fois que vous sentez que le prospect est intéressé, exprimez clairement votre enthousiasme à travailler ensemble et peignez une vision positive de la collaboration.
- Reformulez de manière synthétique les principaux bénéfices et résultats que votre solution apportera au prospect pour les ancrer dans son esprit.
- Demandez directement au prospect quelles seraient les modalités idéales pour lui en termes de contrat, de tarifs, de délais pour une mise en place efficace. Cela l’implique.
- Mettre en place un sentiment d’urgence en soulignant qu’il faut agir vite pour profiter de certains avantages (offre spéciale, places limitées, etc). L’urgence incite à l’action.
- Montrez que vous cherchez sincèrement la meilleure solution pour aider le prospect à atteindre ses objectifs. Votre posture de conseil accélère la décision.
- Proposez un engagement progressif : une phase pilote ou d’essai pour rassurer et une option d’annulation satisfaite ou remboursé. Cela minimise les risques perçus.
- Fournissez un contrat ou devis pré-rempli avec juste la signature manquante. Plus c’est facile, plus c’est rapide.
- Acceptez de petites concessions si nécessaire. Mieux vaut faire une concession raisonnable plutôt que de perdre la vente.
En facilitant au maximum la décision du prospect, vous augmenterez vos chances de signer rapidement la vente. La rapidité d’exécution est clé.
Quels outils utiliser pour optimiser vos closings ?
Des outils technologiques innovants peuvent vous aider à mieux réussir vos closings :
- Signature électronique : accélérer la contractualisation (Yousign, DocuSign…)
- Enregistrement d’appels : analyser vos closings pour vous améliorer (Modjo, Gong…)
- CRM : suivre finement l’avancée de chaque prospect (Hubspot, Salesforce…)
- E-mailing : relancer efficacement vos prospects (Outreach, PersistIQ…)
Ces outils offrent plus de flexibilité et de rapidité dans le processus de closing. Ils renforcent votre professionnalisme aux yeux de vos prospects.
Comment puis-je améliorer ma qualification et ma découverte lors du processus de vente ?
Voici des conseils détaillés pour améliorer la qualification et la découverte des prospects lors du processus de vente :
Pour optimiser la qualification de vos prospects, il est essentiel de bien préparer en amont vos premiers échanges. Réfléchissez à des questions ouvertes qui vous permettront de comprendre le contexte dans lequel évolue votre prospect et quels sont ses besoins réels. Lors de vos premiers contacts, adoptez une méthode structurée de qualification comme BANT ou MEDDIC pour aborder méthodiquement chaque critère important.
Par exemple, avec la méthode BANT, vous pourrez poser des questions précises pour évaluer le Budget disponible, l’Autorité décisionnaire, le Need exprimé et le calendrier souhaité. En comprenant précisément ces 4 paramètres, vous serez en mesure de déterminer si le prospect rentre bien dans votre cible prioritaire et s’il vaut la peine d’investir du temps commercial.
Une fois la qualification effectuée, vous pourrez entamer une découverte approfondie des motivations et du contexte du prospect qualifié. Adoptez une posture d’écoute active en laissant votre interlocuteur parler. Posez des questions de type “pourquoi” et “comment” pour l’amener à développer ses réponses. Prenez des notes et n’hésitez pas à reformuler pour vous assurer d’avoir bien saisi tous les aspects importants.
Plus vous obtiendrez d’informations pertinentes lors de cette étape de découverte, mieux vous pourrez adapter votre proposition de valeur et mettre en avant les bénéfices qui correspondent véritablement aux attentes de votre prospect. Une découverte approfondie est la clé pour construire un argumentaire commercial percutant.
Comment puis-je adapter ma proposition de valeur en fonction des informations obtenues lors de la découverte ?
Lorsque vous prenez le temps d’écouter attentivement un prospect et de poser les questions adéquates durant la phase de découverte, vous êtes à même de récolter des informations extrêmement précieuses. Prenez des notes rigoureuses pendant cet échange, elles constituent la matière première pour construire une proposition de valeur percutante.
En effet, connaître avec précision les défis rencontrés par votre interlocuteur, ses besoins prioritaires, ses motivations d’achat, mais aussi le vocabulaire métier qu’il utilise, sont autant de clés pour adapter votre pitch. Vous pourrez ainsi mettre en avant avec pertinence les capacités de votre solution à répondre positivement aux problématiques soulevées.
Lors de votre argumentation commerciale, insistez sur les fonctionnalités phares, les résultats concrets obtenus en termes de gains de productivité ou d’économies générées. Étayez vos dires par des cas clients ou prospects présentant des enjeux similaires déjà solutionnés avec succès. Le prospect doit sentir que votre solution a été pensée spécifiquement pour des sociétés comme la sienne.
Pour le convaincre, rien de tel que de chiffrer précisément les bénéfices attendus. Comparez sa situation actuelle pénible avec le futur enviable une fois votre solution adoptée. Montrez-lui à quel point vous comprenez ses frustrations et que vous avez les réponses adaptées.
Enfin, proposez une offre modulable et packagée en fonction de sa maturité et de son budget. Agile, votre proposition commerciale est ainsi parfaitement alignée avec les attentes de votre prospect. En phase avec son environnement, elle augmente d’autant vos chances d’un closing réussi.
Comment puis-je chiffrer précisément les bénéfices attendus pour convaincre mon prospect ?
Voici quelques conseils pour chiffrer précisément les bénéfices attendus afin de convaincre votre prospect lors de l’argumentation commerciale:
- Estimation chiffrée des gains de productivité : calculez les heures/jours économisés en automatisant certaines tâches grâce à votre solution. Valorisez ce temps économisé.
- Projection de l’augmentation du chiffre d’affaires: évaluez l’impact de votre solution en termes de leads supplémentaires, de ventes additionnelles, de nouveaux marchés accessibles.
- Calcul des économies potentielles: frais évités en termes d’infrastructure, maintenance, coûts de non-qualités… Comparez avec les investissements initiaux.
- Benchmark des résultats obtenus par des clients utilisant déjà votre solution: ROI mesuré, progression des parts de marché, réduction des délais…
- Simulations financières: construisez des business case projetant l’impact de votre solution sur 3-5 ans en termes de ROI, de cash-flows…
- Quantification des risques évités: montants des pénalités, pertes d’exploitation, atteintes à la réputation…
Appuyez tous vos chiffrages sur des données vérifiables issues de cas réels, d’études sectorielles, d’analystes reconnus… En apportant des preuves tangibles des bénéfices attendus, vous renforcerez la crédibilité de votre proposition de valeur.