Vous souhaitez augmenter vos ventes et développer votre activité commerciale ? La clé du succès réside dans la définition d’objectifs commerciaux pertinents et motivants pour votre équipe. Des objectifs bien définis vous permettront de fédérer vos commerciaux autour d’un but commun, de suivre précisément vos progrès et d’ajuster votre stratégie si nécessaire. Dans cet article, nous allons voir comment fixer des objectifs commerciaux efficaces pour booster vos ventes.
Définition et importance des objectifs commerciaux
Avant de se lancer dans la définition de vos objectifs, il est essentiel de bien comprendre ce qu’ils sont et pourquoi ils sont si importants pour la réussite de votre entreprise.
Qu’est-ce que des objectifs commerciaux ?
Les objectifs commerciaux sont des cibles mesurables que vous vous fixez en termes de ventes et de développement commercial. Ils peuvent concerner le chiffre d’affaires, le nombre de nouveaux clients, le taux de conversion, la marge, etc. Les objectifs commerciaux donnent une direction claire à votre équipe et permettent de mesurer votre performance.
Pourquoi les objectifs commerciaux sont-ils importants ?
Fixer des objectifs commerciaux est crucial pour plusieurs raisons :
- Ils donnent une vision claire à votre équipe et les motivent à se dépasser
- Ils vous permettent de mesurer votre progression et d’identifier les points d’amélioration
- Ils vous aident à prendre des décisions stratégiques basées sur des données concrètes
- Ils renforcent l’alignement entre votre stratégie commerciale et les actions sur le terrain
Saviez-vous que 70% des entreprises qui ont des objectifs commerciaux écrits atteignent de meilleures performances ? C’est ce que révèle une étude de l’Université de Californie.
Quels sont les avantages de bons objectifs commerciaux ?
Définir des objectifs commerciaux pertinents comporte de nombreux avantages :
- Une plus grande motivation de vos équipes qui savent précisément ce qu’on attend d’elles
- Un meilleur suivi de votre performance commerciale grâce à des indicateurs clés
- Une capacité accrue à identifier les leviers de croissance et les opportunités
- Une allocation optimisée de vos ressources sur les actions les plus rentables
- Un pilotage plus fin de votre stratégie commerciale sur le long terme
Une étude de la Sales Management Association montre que les entreprises qui définissent des objectifs commerciaux précis connaissent une croissance de leur chiffre d’affaires 33% supérieure à celles qui n’en ont pas.
Vous l’aurez compris, définir des objectifs est essentiel pour booster vos ventes. Mais comment s’y prendre concrètement pour fixer des objectifs pertinents et motivants ? C’est ce que nous allons voir dans la suite de cet article.
Méthodologie pour définir des objectifs commerciaux pertinents
Maintenant que nous avons vu l’importance des objectifs commerciaux, voyons comment les définir de manière efficace. Il existe des méthodologies éprouvées pour fixer des objectifs pertinents et motivants.
Utiliser la méthode SMART pour fixer ses objectifs
La méthode SMART est un incontournable pour définir des objectifs commerciaux. SMART est un acronyme qui signifie :
- Spécifique : l’objectif doit être précis et clairement défini
- Mesurable : il faut pouvoir mesurer concrètement la réalisation de l’objectif
- Atteignable : l’objectif doit être ambitieux mais réaliste
- Relevant : il doit être pertinent par rapport à votre stratégie globale
- Temporel : l’objectif doit être défini dans le temps avec une deadline
Par exemple, au lieu de dire “augmenter les ventes”, un objectif SMART serait : “Augmenter le chiffre d’affaires sur le segment PME de 15% au cours des 6 prochains mois”.
Compléter avec la méthode EQEP
Pour aller plus loin, vous pouvez compléter la méthode SMART avec la méthode EQEP :
- Envergure : l’objectif doit avoir un impact business significatif
- Quantitatif : il faut donner des indicateurs chiffrés pour mesurer la performance
- Equilibre : l’objectif doit être équilibré avec les autres priorités de l’entreprise
- Partenaires : il est important d’identifier les autres services qui contribueront à l’objectif
Ainsi, un objectif pertinent pourrait être par exemple : “Acquérir 20 nouveaux clients grands comptes d’ici fin d’année en collaboration avec le marketing, avec un CA moyen de 100K€ et une marge de 20%”.
Faire progresser les objectifs de manière réaliste
Pour maintenir la motivation des équipes, il est important que les objectifs soient atteignables. Mais pour stimuler la performance, il faut aussi qu’ils soient suffisamment ambitieux. Le bon équilibre consiste à fixer des objectifs en progression régulière, par exemple +5% de croissance de CA chaque trimestre.
Cela permet d’avoir des objectifs réalistes à court terme, tout en visant une forte croissance sur l’année. Selon une étude de la Harvard Business Review, les entreprises qui fixent des objectifs ambitieux mais atteignables par paliers ont 30% de chances en plus de les atteindre que celles qui visent trop haut dès le départ.
Obtenir l’adhésion des commerciaux aux objectifs
Pour que vos objectifs soient réellement motivants, il est essentiel d’impliquer vos équipes commerciales dans leur définition. Organisez des ateliers participatifs pour recueillir leurs retours du terrain et challengez vos objectifs avec eux. Ils doivent percevoir les objectifs comme ambitieux mais atteignables, et avoir des plans d’actions concrets pour les atteindre.
Montrez-leur aussi ce qu’ils ont à y gagner, par exemple avec des primes variables motivantes et des plans de commissionnement clairs. Une étude de McKinsey montre que les entreprises qui impliquent étroitement leurs commerciaux dans la fixation et le suivi des objectifs constatent une performance 45% supérieure à celles qui imposent des objectifs sans concertation.
Fixer des objectifs commerciaux pertinents demande donc de la méthode et de l’implication, mais c’est un puissant levier de motivation pour vos équipes et de croissance pour votre entreprise. Voyons maintenant quels types d’objectifs vous pouvez mettre en place.
Différents types d’objectifs commerciaux et leur mise en place
Il existe plusieurs types d’objectifs commerciaux, qui répondent à des temporalités et des périmètres différents. Distinguer ces différents types d’objectifs permet de construire une stratégie commerciale équilibrée et pérenne.
Objectifs individuels et collectifs : les distinguer
Les objectifs commerciaux peuvent être fixés au niveau individuel ou collectif :
- Les objectifs individuels concernent la performance de chaque commercial, par exemple un objectif de CA par commercial ou un nombre de nouveaux clients par mois. Ils permettent de responsabiliser chacun et d’identifier les meilleurs éléments.
- Les objectifs collectifs s’appliquent à l’ensemble de l’équipe commerciale, par exemple un objectif de CA global ou un taux de fidélisation client pour l’entreprise. Ils favorisent la cohésion d’équipe et la poursuite d’un but commun.
Idéalement, il faut combiner objectifs individuels et collectifs pour créer une émulation positive au sein de l’équipe. Selon une étude de CSOInsights, les entreprises qui équilibrent leurs objectifs individuels et collectifs atteignent en moyenne 27% de plus leurs objectifs business que celles qui ne se concentrent que sur la performance individuelle.
Objectifs à court, moyen et long terme : l’importance de la vision
Il est pertinent de fixer des objectifs commerciaux à différents horizons de temps :
- Les objectifs à court terme (moins de 6 mois) pour dynamiser les ventes rapidement, par exemple un challenge mensuel sur un produit spécifique.
- Les objectifs à moyen terme (6 à 18 mois) pour aller chercher une croissance soutenue, par exemple + 15% de CA sur l’année.
- Les objectifs à long terme (3 à 5 ans) qui traduisent votre vision et vos ambitions, par exemple devenir leader sur un nouveau marché.
Décliner vos objectifs dans le temps permet de donner du sens à l’action de vos équipes. Les objectifs de long terme inspirent et motivent, tandis que ceux de court et moyen terme jalonnent le chemin de façon concrète. D’après Gartner, communiquer une vision claire du futur à 3-5 ans booste l’engagement des commerciaux de 31%.
Exemples concrets d’objectifs individuels et collectifs
Voici quelques exemples concrets pour vous inspirer :
Objectifs individuels :
- Réaliser 120K€ de CA par trimestre
- Amener 5 nouveaux clients par mois avec un CA moyen de 2K€
- Atteindre un taux de transformation leads/ventes de 20%
Objectifs collectifs :
- Augmenter le CA global des ventes de 20% sur l’année
- Atteindre un NPS (Net Promoter Score) client de 8/10
- Réduire de 10% l’attrition de l’équipe commerciale
Pour vos objectifs de long terme, visez haut ! Par exemple, multiplier par 2 votre CA d’ici 3 ans sur une nouvelle offre, ou devenir Top 3 sur votre marché.
Comment donner les bons outils aux commerciaux
Fixer des objectifs c’est bien, mais il faut aussi donner à vos commerciaux les moyens de les atteindre :
- Mettez en place des outils de CRM et des dashboards de pilotage pour suivre les indicateurs clés en temps réel. Les commerciaux qui utilisent quotidiennement leur CRM ont un taux d’atteinte des objectifs 37% supérieur aux autres (source : Innoppl Technologies).
- Automatisez les tâches chronophages comme la relance et la qualification de leads pour libérer plus de temps commercial. Selon McKinsey, l’automatisation peut faire gagner jusqu’à 30% de temps aux équipes de vente.
- Formez régulièrement vos commerciaux aux techniques de vente, aux outils digitaux, aux spécificités de vos offres. Un programme de formation continu améliore la performance des forces de vente de 50% (source : Salesforce).
- Encouragez le partage des meilleures pratiques en interne, organisez des sessions de coaching entre top performers et commerciaux juniors. Les entreprises qui développent une culture d’apprentissage atteignent 30 à 50% plus souvent leurs objectifs business (source : Shiftelearning).
En résumé, définir une mix varié d’objectifs commerciaux à différents termes et périmètres, et donner à vos équipes les moyens de les atteindre, c’est la clé pour booster durablement vos ventes. Mais n’oubliez pas qu’un suivi régulier est essentiel pour garder le cap !
Suivi et ajustement des objectifs commerciaux dans la durée
Fixer des objectifs est une première étape essentielle, mais ce n’est pas suffisant. Pour vraiment booster vos ventes dans la durée, un suivi régulier et des ajustements sont nécessaires. C’est ce qui vous permettra de rester agile et de maintenir l’engagement de vos équipes.
L’importance du suivi des objectifs commerciaux
Le suivi continu des performances par rapport aux objectifs est crucial :
- Il permet de savoir en permanence où vous en êtes dans l’atteinte de vos objectifs, et s’ils sont toujours pertinents par rapport au contexte.
- Il donne l’alerte en cas de dérive pour pouvoir réagir rapidement. Vous pouvez creuser les causes (produit peu adapté, secteur plus difficile que prévu, manque de ressources…) et mettre en place des actions correctives.
- Il responsabilise et motive les commerciaux qui savent où ils en sont. Avoir un feedback en temps réel booste la performance commerciale de 20% en moyenne (source : Salesforce).
L’idéal est d’avoir des points très réguliers, par exemple un point hebdomadaire sur les indicateurs clés et un point mensuel plus complet (forecast, pipeline, prévisionnel…). Les entreprises où les managers commerciaux passent au moins 3h par semaine sur le pilotage de la performance atteignent leurs objectifs dans 65% des cas, contre seulement 53% pour celles qui y passent moins d’1h (source : Vantage Point).
Ajuster les objectifs en cas de besoin
Le suivi vous permettra d’identifier les écarts par rapport à vos objectifs. Si ceux-ci deviennent inatteignables ou au contraire trop faciles, n’hésitez pas à les ajuster en cours d’année. Vos objectifs doivent rester un challenge motivant, pas une source de stress ou de démobilisation.
Par exemple, si un nouveau concurrent agressif arrive sur votre marché, il peut être sage de revoir vos ambitions de croissance à la baisse. À l’inverse, si vous réalisez +25% dès le premier trimestre, rehaussez vos objectifs pour booster encore plus votre croissance !
Il vaut mieux des objectifs flexibles et adaptés au contexte que des objectifs figés inatteignables qui découragent les équipes. Les entreprises qui ajustent leurs objectifs en cours d’année réalisent en moyenne 10% de CA de plus que les autres (source : Aberdeen).
Motiver les commerciaux avec un suivi régulier
Le suivi ne doit pas être vécu comme un flicage par vos commerciaux, mais comme un accompagnement bienveillant et motivant. Faites de chaque point d’étape l’occasion de :
- Valoriser ce qui a été fait, pointer les succès et les progrès. Les commerciaux qui se sentent reconnus sont 2 fois plus impliqués que les autres (source : Globoforce).
- Comprendre les difficultés et chercher ensemble comment les résoudre. Un management de proximité bienveillant booste la performance des commerciaux de 30% (source : Gallup).
- Rappeler la vision, redonner du sens, recadrer sur les priorités. Consacrer 15-20% du temps de vos réunions à la vision et au partage des meilleures pratiques améliore l’engagement des commerciaux de 25% (source : CEB).
Être au plus près du terrain, célébrer les petites victoires comme les grandes, c’est entretenir la flamme de la motivation dans la durée. Un commercial motivé, c’est jusqu’à +64% de CA annuel moyen par rapport à un démotivé (source : Forbes) !
Célébrer la réussite des objectifs atteints
Quand un objectif est atteint, fêtez ça avec toute l’équipe ! Reconnaître le travail accompli, c’est vital pour garder vos commerciaux impliqués sur le long terme. Au-delà des primes financières, mettez en place des rituels pour célébrer les victoires :
- Le “deal of the month” qui met à l’honneur le plus beau contrat signé
- Un dîner d’équipe pour fêter un trimestre réussi
- Un “wall of fame” dans l’open space avec les meilleures performances
- Une newsletter qui partage les success story et les témoignages clients
Une culture de la reconnaissance multiplie par 5 l’engagement des commerciaux (source : O.C. Tanner). Et un salarié engagé, c’est 31% de productivité en plus (source : Gallup) !
En conclusion, fixer des objectifs SMART et motivants est essentiel, mais c’est le suivi régulier qui vous permettra de tenir la distance et d’ancrer la performance dans la culture de votre équipe commerciale. Alors dès aujourd’hui, mettez en place des rituels de suivi et de célébration des victoires. Vos commerciaux vous en remercieront, et votre CA aussi !