Vous cherchez à booster votre prospection commerciale B2B et générer plus de leads qualifiés ? Dans cet article, nous allons passer en revue les 10 techniques les plus efficaces pour atteindre vos objectifs de vente. De la génération de leads à la planification en passant par la qualification et l’optimisation, découvrez notre sélection des meilleures pratiques pour une prospection B2B performante.
Génération de leads
La première étape d’une prospection commerciale réussie est de générer suffisamment de leads de qualité. Voici 3 techniques incontournables pour y parvenir :
La prospection téléphonique pour prendre directement contact avec les prospects
Malgré la digitalisation, la prospection téléphonique reste un canal très efficace en B2B. Selon une étude de Rain Group, 69% des acheteurs acceptent des rendez-vous ou participent à des événements suite à un appel téléphonique. Les clés pour réussir vos appels de prospection :
- Préparez un script précis et percutant
- Formez vos commerciaux aux techniques d’appels
- Ciblez précisément les bons interlocuteurs
- Soyez direct, concis et apportez de la valeur
L’emailing avec des newsletters et des emails de prospection percutants
L’email est un autre pilier de la prospection B2B. D’après Hubspot, les entreprises B2B qui envoient des newsletters régulières génèrent en moyenne 50% de leads en plus. Pour des campagnes d’emailing performantes :
- Segmentez finement votre base de contacts
- Personnalisez vos messages au maximum
- Travaillez des objets accrocheurs
- Intégrez des call-to-action clairs et impactants
- Testez et analysez les résultats de vos envois
Le social selling pour créer du trafic et de l’engagement
Les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn sont devenus incontournables en prospection B2B. Une étude de Hubspot montre que 84% des acheteurs B2B effectuent des recherches sur les réseaux sociaux lors du processus d’achat. Pour faire du social selling efficace :
- Optimisez vos profils avec des mots-clés pertinents
- Partagez régulièrement du contenu à valeur ajoutée
- Interagissez avec votre audience cible
- Utilisez les fonctionnalités avancées type Sales Navigator
- Générez des leads avec des publicités ciblées
La suite de l’article développera les points relatifs à la qualification des leads, l’optimisation de la prospection, la planification et les outils et technologies à utiliser pour une prospection B2B performante. N’hésitez pas à me solliciter pour rédiger les autres parties !
Qualification des leads
Une fois les leads générés, il est essentiel de bien les qualifier pour concentrer vos efforts commerciaux sur les prospects les plus pertinents et ayant le plus fort potentiel. Voici 3 techniques efficaces pour qualifier vos leads B2B.
Participer à des salons professionnels pour rencontrer des prospects engagés
Les salons et événements professionnels sont d’excellentes opportunités pour rencontrer en personne des prospects déjà intéressés par votre secteur d’activité. Selon Bizzabo, 85% des leaders interrogés estiment que la participation aux événements est une partie importante de leur stratégie commerciale.
Pour tirer le meilleur parti des salons :
- Sélectionnez les événements où votre audience cible est présente
- Préparez votre pitch et vos supports de communication
- Engagez la conversation avec un maximum de personnes
- Récoltez des cartes de visite et coordonnées qualifiées
- Effectuez une relance rapide et personnalisée après l’événement
Prospecter sur le terrain pour créer un contact privilégié
Même si elle demande plus de temps et de ressources, la prospection terrain peut s’avérer très fructueuse pour nouer des relations fortes avec vos cibles. Selon une étude de RAIN Group, 71% des acheteurs B2B veulent avoir des interactions en face à face avec des commerciaux.
Les bonnes pratiques de prospection terrain :
- Ciblez des zones géographiques stratégiques
- Identifiez les entreprises à fort potentiel
- Tentez une approche directe en vous déplaçant sur place
- Montrez-vous disponible, à l’écoute et apportez des conseils
- Proposez un suivi personnalisé et des rendez-vous découverte
Mettre en place un tunnel de conversion pour qualifier les leads
Le lead nurturing permet de créer un parcours prospect personnalisé pour “éduquer” vos leads jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter. Les chiffres Marketo montrent que les entreprises qui excellent dans le lead nurturing génèrent 50% de leads qualifiés en plus à un coût 33% inférieur.
Pour construire votre tunnel de conversion :
- Définissez les étapes de qualification des leads (suspects, prospects, leads qualifiés, opportunities…)
- Mettez en place des critères de score/qualification des leads (démographie, autorité, besoins, timing, budget…)
- Créez des contenus adaptés aux différentes étapes du tunnel
- Mettez en place des déclencheurs et actions automatisés
- Analysez les indicateurs de conversion pour optimiser le tunnel
Maintenant que vous savez comment générer et qualifier efficacement vos leads, voyons les techniques pour optimiser votre prospection B2B de façon globale.
Optimisation de la prospection
Pour maximiser les résultats de votre prospection B2B, il est essentiel d’adopter une démarche d’amélioration continue. Cela passe par l’automatisation, l’analyse des performances et la montée en compétence de vos équipes commerciales.
Automatiser ses actions grâce au marketing automation
Les outils de marketing automation vous permettent de gagner un temps précieux en automatisant les tâches répétitives et en déclenchant des actions selon le comportement de vos leads. D’après Invesp, 80% des entreprises qui utilisent l’automatisation marketing génèrent une augmentation de leurs leads.
Voici quelques actions à automatiser :
- L’envoi de campagnes d’emailing et de séquences de suivi
- La qualification et la notation des leads selon leurs interactions
- La création de tickets et relances pour les commerciaux
- L’envoi de contenus personnalisés selon les intérêts des prospects
- La mesure et le reporting des résultats de vos actions
Analyser ses résultats pour identifier les meilleurs canaux
Le suivi des indicateurs de performance est indispensable pour déterminer les tactiques de prospection les plus efficaces sur votre cible. Selon Hubspot, les entreprises qui donnent la priorité à l’analyse des données marketing sont 1,6 fois plus susceptibles d’atteindre leurs objectifs de revenus.
Les métriques essentielles à surveiller :
- Le volume et coût d’acquisition des leads par canal
- Le taux de conversion des leads en opportunités puis en ventes
- Le taux d’engagement sur vos contenus (ouverture, clic, réponse…)
- L’évolution du chiffre d’affaires généré
- Le ROI global de votre prospection
Former ses commerciaux aux techniques les plus performantes
Au-delà des outils et stratégies, ce sont les compétences de votre force de vente qui feront la différence. Selon CSO Insights, la formation continue des commerciaux permet d’atteindre jusqu’à +16% de croissance du CA.
Les sujets sur lesquels faire monter vos équipes en compétence :
- Les techniques d’appels entrants et sortants
- Les méthodologies de vente et de négociation
- L’utilisation des outils digitaux (CRM, réseaux sociaux…)
- La connaissance produits et marché
- La capacité à délivrer de la valeur lors des échanges
En combinant automation, data analyse et montée en compétences, vous créez les conditions d’une prospection B2B plus performante sur la durée. Voyons maintenant comment bien planifier vos actions pour atteindre vos objectifs.
Planification de la prospection
Une prospection B2B efficace nécessite une planification rigoureuse en amont. En segmentant votre audience, en vous fixant des objectifs réalistes et en organisant vos actions dans le temps, vous mettez toutes les chances de votre côté pour réussir.
Segmenter précisément ses prospects selon leurs besoins
Tous vos prospects n’ont pas les mêmes attentes et problématiques. En segmentant votre base de données, vous pourrez délivrer des messages personnalisés et pertinents à chaque cible. Selon Campaign Monitor, les emails segmentés génèrent un taux d’ouverture supérieur de 14,64% par rapport aux emails non segmentés.
Les critères de segmentation à prendre en compte :
- La taille et le secteur d’activité de l’entreprise
- La zone géographique et la langue
- Le poste et le niveau de responsabilité des contacts
- Leurs besoins et challenges spécifiques
- Leur niveau d’engagement et d’intérêt pour votre offre
Définir des objectifs réalistes en termes de leads et de ventes
Pour maintenir la motivation de vos équipes et rectifier le tir si besoin, il est important de se fixer des objectifs de prospection précis et atteignables. D’après Membrain, les entreprises qui définissent un processus de vente clair sont 33% plus susceptibles d’avoir une équipe commerciale performante.
Comment fixer ses objectifs de prospection :
- Analysez votre historique de conversion de leads en ventes
- Tenez compte de votre potentiel marché et part de marché visée
- Fixez des objectifs globaux puis découpez-les par canal et période
- Définissez des lead scores pour évaluer leur niveau de qualification
- Ajustez vos objectifs selon les résultats obtenus au fil de l’eau
Établir un calendrier détaillé des actions à mener
La dernière étape de la planification consiste à ordonnancer précisément vos actions dans le temps. Cet agenda vous aidera à coordonner les efforts de vos équipes marketings et commerciales. Selon Gartner, les entreprises qui appliquent un smart workflow atteignent un taux de conclusion 2,1 fois supérieur.
Les éléments à faire figurer dans votre calendrier de prospection :
- La date et durée des actions par canal (emailing, phoning, événements…)
- Le type de contenu diffusé (invitation, newsletter, séquence nurturing…)
- Les critères de ciblages et listes de contacts associées
- Les responsables des différentes tâches
- Les métriques à suivre sur chaque opération
Grâce à une segmentation fine, des objectifs réalistes et un calendrier précis, vous êtes paré pour exécuter une prospection B2B de qualité. Il ne vous reste plus qu’à sélectionner les bons outils pour dérouler votre plan efficacement !
Outils et technologie
Pour mettre en œuvre votre stratégie de prospection B2B, vous devez vous appuyer sur un stack technologique performant. CRM, solutions d’emailing, outils d’automatisation… Tour d’horizon des indispensables du commercial augmenté.
Choisir les bons outils CRM, e-mailing et réseaux sociaux
La base de votre écosystème de prospection sera votre CRM. Il vous permettra de gérer vos contacts, suivre vos deals et analyser vos performances commerciales. D’après Foundationinc, 74% des utilisateurs de CRM disent que cela leur permet d’avoir un meilleur accès aux données clés.
Côté emailing, misez sur un outil qui vous permettra de personnaliser facilement vos messages et d’automatiser vos envois. Selon Campaign Monitor, les entreprises qui envoient des emails automatisés génèrent 320% de revenus en plus.
Enfin, faites le choix de solutions sociales adaptées au B2B comme LinkedIn Sales Navigator qui permet de retrouver facilement des prospects, d’entrer en contact et d’interagir.
Digitaliser le parcours client pour plus d’efficacité
Au-delà des outils, repensez l’intégralité du parcours client dans une logique full digital, du premier contact jusqu’à la vente et au suivi client. Un rapport de McKinsey montre que les entreprises B2B avec les meilleurs parcours digitaux atteignent 5 fois plus de taux de conversion.
Quelques pistes pour digitaliser votre parcours client :
- Misez sur le contenu interactif (vidéo, chatbots, VR/AR…)
- Proposez des démos produits et webinaires en ligne
- Utilisez la signature électronique pour accélérer les deals
- Permettez différents moyens de paiement en ligne
- Mettez en place un suivi client et SAV omnicanal
Adopter les innovations en matière de prospection B2B
Le monde de la prospection B2B est en constante évolution. Pensez donc à vous tenir à la pointe des dernières tendances et technologies pour faire la différence. Selon Martech Today, 51% des entreprises utilisent actuellement l’intelligence artificielle dans leur marketing.
Parmi les innovations à suivre de près :
- L’utilisation du big data et de l’IA pour mieux scorer les leads
- La personnalisation poussée grâce au machine learning
- L’essor des assistants et agents conversationnels
- L’avènement de la réalité mixte (VR/AR) pour présenter son offre
- La blockchain pour sécuriser les échanges et transactions
En vous dotant des bons outils et en misant sur les technologies émergentes, vous optimiserez l’efficacité de votre prospection B2B. De quoi booster vos résultats à court et long terme !
Maintenant, à vous de jouer ! Définissez votre stratégie de prospection commerciale, choisissez vos tactiques, sélectionnez vos outils et lancez-vous ! Et si vous avez besoin d’un coup de main, n’hésitez pas à faire appel à des experts de la prospection B2B comme l’agence Bonnes Manières.