L’externalisation commerciale consiste à confier tout ou partie de son développement commercial à un prestataire externe. De la prospection à la gestion de la force de vente, cette pratique connait un essor important auprès des TPE/PME souhaitant se concentrer sur leur cœur de métier et booster leur croissance. Voyons dans cet article les raisons d’y recourir et les clés pour réussir son externalisation commerciale.
Les raisons d’externaliser sa prospection commerciale
De nombreuses entreprises choisissent aujourd’hui d’externaliser leur prospection commerciale. Les raisons sont multiples :
Le manque de temps et de ressources des commerciaux internes
Les commerciaux sont souvent débordés par le suivi des clients existants et n’ont pas le temps nécessaire pour prospecter efficacement. Près de 60% des commerciaux déclarent manquer de temps pour la prospection.
La difficulté à recruter des commerciaux saisonniers
Les besoins en prospection étant fluctuants, il est difficile de recruter des commerciaux saisonniers compétents et opérationnels rapidement. Le turnover important des équipes commerciales saisonnières nuit aussi à la performance.
L’expertise limitée en prospection des équipes internes
Les techniques évoluent rapidement (social selling, growth hacking…), or les commerciaux n’ont souvent pas les compétences ni la formation adéquate en prospection innovante.
La méconnaissance des outils et techniques innovants
Peu d’entreprises disposent en interne de dataminers, de growth hackers ou de spécialistes du digital pour optimiser leurs actions commerciales.
Les avantages de l’externalisation commerciale
Externaliser tout ou partie de ses activités commerciales présente de nombreux avantages pour une entreprise. Voyons les principaux bénéfices de cette pratique :
L’externalisation commerciale permet de :
Respecter un rythme soutenu de prospection
Disposer en permanence d’une équipe dédiée à la prospection permet de maintenir un flux constant de leads entrants, sans subir les aléas des congés, formations, etc.
Disposer d’une force commerciale flexible
Adapter rapidement le volume d’activité aux pics et creux d’activité, en fonction de la saisonnalité ou des lancements de nouvelles offres.
Bénéficier de l’expertise d’un prestataire spécialisé
S’appuyer sur l’expertise d’une équipe rompue aux meilleures pratiques commerciales : outils CRM, techniques de prospection, gestion des équipes de vente, etc.
Utiliser des techniques de prospection variées et efficaces
Exploiter des canaux de prospection multiples : emailing, prospection téléphonique, réseaux sociaux, etc. Le prestataire dispose des compétences pour utiliser les bons canaux au bon moment.
Les étapes clés pour réussir son externalisation
Pour tirer tous les bénéfices de l’externalisation commerciale, il est essentiel de bien préparer et piloter sa prestation. Voici les étapes clés :
Pour réussir une externalisation commerciale, il faut :
Définir précisément ses besoins et objectifs
Bien cadrer ses attentes en termes de profils prospects, nombre de leads visés, conversion attendue, etc. Fixer des KPIs précis pour piloter la performance.
Choisir un prestataire expert et à l’écoute
Valider l’expertise du prestataire dans son secteur d’activité et sa capacité à comprendre finement vos enjeux métiers.
Fournir un fichier prospects qualifié et à jour
Fournir des données prospects fiables et qualifiées : coordonnées valides, informations sur l’activité, etc.
Assurer un suivi et une communication régulière
Échanger fréquemment sur l’avancée des actions, les résultats et ajuster si besoin la stratégie.
Une externalisation commerciale réussie repose sur un travail collaboratif étroit entre le prestataire et son client !
Les critères de sélection d’un prestataire
Pour choisir le bon partenaire d’externalisation, plusieurs critères sont à examiner attentivement :
Son expertise en prospection multicanal
Valider ses compétences sur tous les leviers : emailing, phoning, réseaux sociaux, etc. Un bon prestataire maîtrise une palette étendue de techniques de prospection.
Ses références clients dans votre secteur
Vérifier qu’il possède une expérience probante dans des entreprises de votre secteur d’activité, avec des problématiques similaires.
La transparence de ses méthodes et résultats
Exiger un reporting détaillé sur les actions menées et les résultats obtenus. Fuyez les prestataires trop secrets !
La personnalisation de son approche
Rechercher un prestataire capable de s’adapter précisément à votre contexte et vos enjeux spécifiques.
Le respect de la culture d’entreprise
S’assurer que le prestataire saura intégrer vos valeurs et votre culture d’entreprise dans sa communication.
Choisir le bon partenaire est clé pour une externalisation commerciale efficace et une collaboration fructueuse sur le long terme.
Les différents services d’externalisation commerciale
L’externalisation commerciale peut prendre différentes formes en fonction des besoins de l’entreprise. Voici les principaux services pouvant être confiés à un prestataire :
La qualification de fichiers prospects
Enrichissement des données, vérification des coordonnées, scoring en fonction du potentiel.
La détection de projets et demandes
Identification des signaux faibles révélant un besoin latent ou émergent chez les prospects.
La prise de rendez-vous qualifiés
Mise en relation avec les bons interlocuteurs, présentation adaptée de l’offre pour susciter l’intérêt.
Les actions de relance et fidélisation
Relances téléphoniques, emailing, incentives, pour transformer des prospects en clients réguliers.
L’externalisation commerciale est une pratique de plus en plus plébiscitée par les PME et TPE souhaitant se concentrer sur leur cœur d’activité tout en dynamisant leur croissance. Les avantages sont multiples : gain de temps, expertise des meilleures pratiques, flexibilité des équipes, prospection multicanal optimisée, etc.
Pour en tirer tous les bénéfices, il est essentiel de bien définir ses besoins, choisir un partenaire expert et impliqué, et assurer un pilotage régulier de la prestation. Les possibilités sont vastes, de la génération de leads à la finalisation des ventes. Une collaboration réussie repose avant tout sur un climat de confiance et un travail main dans la main pour atteindre les objectifs fixés.
En confiant ses enjeux commerciaux à des spécialistes reconnus, l’entreprise peut alors se concentrer sur son cœur d’activité et son développement.