Le développement commercial est un enjeu majeur pour toute entreprise souhaitant se développer et conquérir de nouveaux clients. Mais recruter et former une équipe commerciale performante demande du temps et de l’argent. L’externalisation de la force de vente est une solution efficace pour accélérer sa croissance sans investir dans des ressources en interne.
Découvrez dans cet article tout ce qu’il faut savoir sur l’externalisation commerciale.
Comprendre l’externalisation commerciale
L’externalisation commerciale consiste à confier tout ou partie de son développement commercial à un prestataire externe, spécialisé dans ce domaine. Le prestataire met à disposition une équipe et des compétences dédiées pour mener les actions de prospection, de prise de rendez-vous et de vente.
Qu’est-ce que l’externalisation commerciale et comment ça marche ?
Concrètement, l’externalisation commerciale permet de déléguer des tâches telles que :
- La constitution de fichiers prospects qualifiés
- Les campagnes d’emailing et de phoning
- La prise de rendez-vous qualifiés
- La réalisation des rendez-vous commerciaux
- Le suivi et la négociation commerciale
- Le reporting et l’analyse des résultats
Le prestataire travaille au nom et pour le compte de l’entreprise. Il s’appuie sur les process et outils mis en place en interne et respecte les méthodologies commerciales définies avec le client. L’entreprise garde la main sur la stratégie et les orientations.
Quels sont les avantages de l’externalisation commerciale ?
Externaliser tout ou partie de ses actions commerciales présente de nombreux avantages :
- Accélérer la croissance du CA en s’appuyant sur des commerciaux expérimentés
- Réduire les coûts de recrutement et de formation d’une équipe interne
- Profiter immédiatement de compétences commerciales éprouvées
- Se concentrer sur son cœur de métier et gagner du temps
- Disposer d’une flexibilité des ressources en fonction des besoins
- Bénéficier d’un retour sur investissement rapide des actions menées
Selon une étude menée par Salesforce en 2022, externaliser ses ventes permet d’augmenter le CA de 24% en moyenne.
Quelles sont les étapes clés pour réussir son externalisation commerciale ?
Pour garantir le succès d’un projet d’externalisation, il est recommandé de :
- Bien définir ses besoins et ses objectifs
- Choisir un prestataire aligné sur sa stratégie commerciale
- Mettre en place des processus et outils partagés
- Définir des KPIs et un reporting régulier des résultats
- Assurer un pilotage et un suivi rigoureux des actions
- Maintenir un contact étroit avec les commerciaux externes
- Analyser régulièrement les résultats et ajuster si besoin
Une collaboration étroite entre le prestataire et l’entreprise est la clé d’une externalisation commerciale réussie.
Choisir le bon prestataire pour son externalisation commerciale
Le choix du prestataire est une étape déterminante pour garantir le succès d’un projet d’externalisation de la force de vente. Tour d’horizon des bonnes pratiques pour sélectionner le partenaire idéal.
Comment trouver le bon prestataire en externalisation commerciale ?
Pour identifier des prestataires potentiels, il est recommandé de :
- Faire des recherches sur internet avec des mots-clés ciblés
- Consulter des annuaires spécialisés
- Demander à son réseau professionnel (recommandations)
- Contacter les chambres de commerce et fédérations professionnelles
- Participer à des salons et événements dédiés
Une short-list de 3 à 5 prestataires peut ainsi être établie pour entamer un processus de sélection rigoureux.
Quels critères pour bien choisir son prestataire d’externalisation commerciale ?
Plusieurs éléments sont à examiner attentivement :
- Expérience avérée dans le secteur d’activité
- Expertise sur le type de prestation demandée
- Qualité et motivation des équipes commerciales
- Capacité à comprendre les processus internes
- Maîtrise des outils et technologies utilisés
- Références clients validées
- Modèle de tarification (forfait, commission…)
- Modalités contractuelles souples
- Reporting et suivi proposés
Il est essentiel de valider la capacité du prestataire à s’intégrer dans l’écosystème de l’entreprise.
Quelles questions poser à un prestataire en externalisation commerciale ?
Voici quelques questions clés à poser lors des entretiens :
- Quelle est votre expérience sur ce type de prestations ?
- Comment allez-vous analyser notre marché et définir des cibles pertinentes ?
- Comment allez-vous intégrer nos processus de vente existants ?
- Comment allez-vous former vos équipes à notre offre ?
- Quels outils utilisez-vous pour le reporting et le suivi des résultats ?
- Comment allez-vous partager les bonnes pratiques avec nos équipes ?
- Quelle est votre politique de fidélisation des commerciaux ?
- Pouvez-vous nous présenter des références de clients similaires ?
Cibler les prestataires les plus transparents et collaboratifs permet de partir sur de bonnes bases.
L’externalisation de la force de vente est un levier puissant pour accélérer son développement commercial, à condition de bien choisir son partenaire et d’assurer un pilotage rigoureux de la collaboration. Les bénéfices sont multiples : gain de temps, réduction des coûts, qualité des actions, flexibilité des ressources. Pour réussir, il est essentiel de définir précisément ses besoins, sélectionner un prestataire aligné sur sa stratégie, et mettre en place un cadre de collaboration structuré autour d’objectifs business et de KPIs clairs. Bien préparée et managée, l’externalisation commerciale apporte un ROI rapide et permet de se concentrer sur son cœur d’activité. Alors, êtes-vous prêt à donner un coup d’accélérateur à votre croissance ?