Le plan de prospection commercial est un outil stratégique qui aide les entreprises à identifier, cibler et engager efficacement les prospects pour générer de nouvelles opportunités commerciales. C’est un document qui définit vos objectifs de prospection, identifie votre marché cible, décrit les tactiques et les canaux que vous utiliserez pour atteindre ce marché, et établit un calendrier pour vos activités de prospection. Entrons dans le détail !
C’est quoi le plan de prospection ?
Le plan de prospection peut être défini comme une feuille de route qui guide vos efforts de prospection commerciale. Il aide à définir vos objectifs, comprendre qui sont vos clients potentiels, comment et quand les atteindre, avec quel message et quels sont les ressources et les outils nécessaires pour cela.
Voici un exemple concret
Prenons l’exemple d’une entreprise qui vend des solutions logicielles pour les PME. Son plan de prospection peut inclure les éléments suivants :
- Objectif : Acquérir 50 nouveaux clients en 6 mois.
- Marché cible : PME dans l’industrie de la technologie situées dans la région métropolitaine.
- Canaux de prospection : LinkedIn pour la prospection numérique, participation à des événements de l’industrie pour la prospection événementielle, appels téléphoniques et e-mails pour le suivi.
- Message : Mettre en évidence comment le logiciel peut augmenter l’efficacité opérationnelle et réduire les coûts.
- Calendrier : Définir un calendrier spécifique pour chaque activité de prospection, par exemple, 20 messages LinkedIn par jour, participation à un événement de l’industrie par mois, 10 appels de suivi par jour.
Les conseils de Bonnes Manières
Pour mener à bien votre prospection, vous devrez faire preuve de créativité pour surprendre et atteindre votre cible. Cela passe notamment par la personnalisation du message. Le message que vous transmettez à vos prospects doit être clair, concis et, surtout, adapté à leurs besoins spécifiques. N’hésitez pas à faire des recherches approfondies sur le web pour cerner davantage ses valeurs, ses freins et ses attentes pour adresser un message personnalisé (nom, situation dans l’entreprise, points communs, douleurs, solutions).
Aussi, ne vous limitez pas à un seul canal de prospection. Comme nous l’avons déjà mentionné dans cet article, une approche multicanal peut augmenter l’efficacité de vos efforts de prospection. Un plan de prospection commercial bien conçu et exécuté peut jouer un rôle crucial dans l’acquisition de nouveaux clients et le développement de votre entreprise. Lancez-vous !
Comment élaborer un plan de prospection ?
Élaborer un plan de prospection n’est pas une tâche ardue, mais nécessite de la réflexion stratégique, de la planification et de l’organisation. Voici les étapes clés à suivre pour élaborer un plan de prospection efficace :
Définir vos objectifs de prospection
La première étape dans l’élaboration d’un plan de prospection commercial est de définir clairement vos objectifs. Que voulez-vous accomplir avec vos efforts de prospection ? Cela peut être l’acquisition de nouveaux clients, l’expansion dans de nouveaux marchés, ou l’augmentation de votre part de marché dans un secteur existant. Vos objectifs doivent être spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps (SMART).
Par exemple, votre objectif peut être : “Acquérir 30 nouveaux clients dans le secteur des technologies de l’information dans la région métropolitaine au cours des 6 prochains mois”.
Identifier votre marché cible
Qui sont les clients que vous voulez atteindre avec vos efforts de prospection ? Quelles sont leurs caractéristiques démographiques, psychographiques et comportementales ? Quels sont leurs besoins et leurs points de douleur ? L’identification de votre marché cible vous aidera à personnaliser votre message de prospection et à choisir les canaux de prospection les plus appropriés.
Par exemple, si votre marché cible est constitué de PME dans le secteur des technologies de l’information, vous devrez comprendre leurs défis spécifiques, tels que la nécessité de solutions technologiques abordables et faciles à utiliser.
Choisir vos canaux de prospection
En fonction de votre marché cible, vous devez choisir les canaux de prospection les plus efficaces. Cela peut inclure la prospection numérique (email, réseaux sociaux, SEO), la prospection téléphonique, la prospection événementielle (salons, séminaires, webinaires), et la prospection directe (visites en personne, courrier).
Par exemple, si votre marché cible est constitué de jeunes entrepreneurs, vous pouvez choisir de concentrer vos efforts de prospection sur les réseaux sociaux et les webinaires.
Développer votre message de prospection
En fonction de votre marché cible et de votre offre, vous devez développer un message de prospection qui met en évidence la valeur que vous apportez. Votre message doit être clair, concis, convaincant et adapté aux besoins et aux points de douleur de votre marché cible.
Par exemple, si vous vendez des solutions technologiques pour les PME, votre message pourrait être : “Notre solution technologique abordable et facile à utiliser peut vous aider à augmenter votre efficacité opérationnelle et à réduire vos coûts”.
Établir un calendrier
Enfin, vous devez établir un calendrier pour vos activités de prospection. Combien de temps consacrerez-vous à la prospection chaque jour, chaque semaine, chaque mois ? Quand et comment allez-vous suivre vos prospects ?
Par exemple, vous pouvez décider de consacrer une heure chaque jour à la prospection sur les réseaux sociaux, de participer à un salon chaque trimestre, et de faire un suivi par email ou par téléphone avec vos prospects une semaine après le premier contact.
Suivre et évaluer
Un plan de prospection commercial n’est pas statique. Vous devez suivre et évaluer régulièrement vos efforts de prospection pour voir si vous atteignez vos objectifs et pour ajuster votre plan en fonction des résultats. Vous pouvez utiliser un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour suivre vos prospects, vos communications et vos résultats.
Par exemple, si vous constatez que vos efforts de prospection sur les réseaux sociaux ne génèrent pas de résultats, vous pouvez choisir de concentrer davantage vos efforts sur la prospection téléphonique ou la participation à des événements.
L’élaboration d’un plan de prospection nécessite de la réflexion stratégique, de la planification, et de l’organisation. En suivant ces étapes, vous pouvez augmenter l’efficacité de vos efforts de prospection et atteindre vos objectifs commerciaux.
La FAQ des commerciaux
Quelles sont les méthodes de prospection ?
La prospection est une activité commerciale qui vise à rechercher et à gagner de nouveaux clients. Il existe plusieurs méthodes de prospection qui peuvent être utilisées en fonction de votre secteur d’activité, de votre marché cible, de vos objectifs de vente et de vos ressources. Voici quelques méthodes de prospection couramment utilisées et quelques conseils pour les mettre en œuvre avec succès :
La prospection téléphonique
C’est l’une des méthodes de prospection les plus traditionnelles. Elle implique de contacter directement des prospects par téléphone pour leur présenter vos produits ou services. Cette méthode peut être très efficace si elle est bien réalisée, avec un script de vente bien préparé et une bonne connaissance de vos prospects.
Les conseils de Bonnes Manières : Soyez respectueux du temps de votre prospect, soyez clair et précis dans votre communication et n’oubliez pas de préparer une accroche solide pour capter l’attention de votre interlocuteur dès le début de l’appel.
La prospection par e-mail
Cette méthode consiste à envoyer des emails à vos prospects pour leur présenter vos produits ou services. C’est une méthode de prospection très efficace car elle permet de toucher un grand nombre de prospects à faible coût.
Les conseils de Bonnes Manières : Personnalisez vos emails pour chaque prospect et assurez-vous que votre message est clair, concis et pertinent pour vos prospects. Utilisez des titres accrocheurs pour augmenter le taux d’ouverture de vos emails.
La prospection sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux comme LinkedIn, Facebook, Twitter, et Instagram peuvent être de puissants outils de prospection. Ils vous permettent de rechercher des prospects, de les contacter directement et de vous engager avec eux de manière plus informelle et interactive.
Les conseils de Bonnes Manières : Choisissez les plateformes de médias sociaux qui sont les plus pertinentes pour votre marché cible. Utilisez les outils de recherche et de segmentation des plateformes pour cibler vos efforts de prospection. Et surtout, engagez-vous de manière authentique et utile avec vos prospects sur les réseaux sociaux.
La prospection événementielle
Cette méthode consiste à participer à des événements professionnels tels que des salons, des conférences ou des séminaires, où vous pouvez rencontrer directement vos prospects et leur présenter vos produits ou services.
Les conseils de Bonnes Manières : Soyez bien préparé avant l’événement. Prévoyez du matériel de marketing pertinent (brochures, cartes de visite, démonstrations de produits) et préparez votre pitch de vente. Faites un suivi après l’événement pour rester à l’esprit de vos prospects.
La prospection digitale ou inbound marketing
Cette méthode consiste à attirer des prospects vers vous en proposant du contenu de qualité (articles de blog, e-books, vidéos, webinaires, etc.) sur votre site web ou vos réseaux sociaux. Le but est de se positionner comme un expert dans votre domaine et d’attirer des prospects qui sont à la recherche d’informations ou de solutions que vous pouvez fournir.
Les conseils de Bonnes Manières : Concentrez-vous sur la fourniture de contenu qui est utile, informatif et pertinent pour vos prospects. Utilisez le SEO (Search Engine Optimization) pour augmenter la visibilité de votre contenu dans les moteurs de recherche.
Notez qu’il n’y a pas de méthode de prospection qui soit “meilleure” ou “unique”. La méthode la plus efficace dépendra de votre entreprise, de votre marché cible, de vos ressources et de vos objectifs. Il est souvent judicieux d’utiliser une combinaison de différentes méthodes de prospection pour atteindre le plus grand nombre possible de prospects de qualité.
Comment faire un tableau de suivi de prospection ?
Le suivi de la prospection est une étape cruciale dans votre stratégie commerciale. Il vous permet de garder un œil sur l’avancement de vos actions et d’évaluer leur efficacité. Un tableau de suivi de prospection est un outil pratique pour cela. Voici comment vous pouvez le créer :
- Définir les Indicateurs Clés de Performance (KPI) : Avant de créer votre tableau, il est essentiel de déterminer quels sont les KPI que vous souhaitez suivre. Cela peut inclure le nombre d’appels passés, le nombre d’emails envoyés, le nombre de rendez-vous obtenus, le taux de conversion, etc. Ces KPI doivent être alignés sur vos objectifs commerciaux.
- Choisir le Format du Tableau : Vous pouvez créer un tableau de suivi de prospection sur Excel, Google Sheets ou utiliser un logiciel CRM qui vous fournira des outils de suivi plus avancés. Si vous utilisez Excel ou Google Sheets, chaque colonne de votre tableau représentera un KPI, et chaque ligne représentera une période de temps (par exemple, un jour, une semaine, un mois, etc.).
- Remplir le Tableau : Chaque fois qu’une action de prospection est réalisée, elle doit être enregistrée dans le tableau. Par exemple, si vous passez un appel, notez-le dans la colonne correspondante. Il est important de tenir le tableau à jour régulièrement pour avoir une image précise de votre activité de prospection.
- Analyser les Résultats : Utilisez votre tableau de suivi pour évaluer l’efficacité de vos actions de prospection. Par exemple, si vous constatez que vous obtenez plus de rendez-vous par email que par téléphone, vous pourriez vouloir concentrer plus d’efforts sur la prospection par email.
Exemple de tableau de suivi de prospection :
| Semaine | Appels passés | E-mails envoyés | Rendez-vous obtenus | Taux de conversion |
| 1 | 50 | 100 | 10 | 10% |
| 2 | 60 | 120 | 12 | 10% |
| 3 | 70 | 140 | 14 | 10% |
Les conseils de Bonnes Manières :
- Soyez précis et cohérent avec votre suivi. N’oubliez pas d’enregistrer chaque action, même si elle semble mineure.
- Utilisez les couleurs, les graphiques et les diagrammes pour rendre votre tableau plus visuel et facile à comprendre.
- Révisez votre tableau de suivi régulièrement. Si certains KPI ne vous fournissent pas les informations dont vous avez besoin, n’hésitez pas à les changer.
- Faites attention à l’équilibre entre le temps que vous passez à remplir le tableau et le temps que vous passez à faire de la prospection. Si le suivi devient trop chronophage, il est peut-être temps de chercher des outils plus automatisés.
Un tableau de suivi de prospection est un outil précieux pour toute équipe commerciale. Il fournit des données factuelles qui peuvent vous aider à améliorer votre efficacité et à atteindre vos objectifs de vente.
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